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Analyser le processus commercial de l x27 entreprise et gagner en performance 1

Analyser le processus commercial de l'entreprise et gagner en performance Cours Pratique de jours Réf IPC - Prix HT Cette formation vous permettra d'améliorer la rentabilité de votre activité commerciale et d'identi ?er les gains de performance possibles Vous détecterez les gisements cachés de productivité et les moyens pour améliorer l'e ?cience de votre processus commercial global OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES À l ? issue de la formation l'apprenant sera en mesure de Concevoir le bon niveau de modélisation du processus commercial Analyser une chaine de valeur Décrire les interactions entre acteurs du système commercial Identi ?er les goulots d ? étranglement du système et les leviers de gains de performance globale Mettre en ?uvre une méthode de recherche de solutions nouvelles TRAVAUX PRATIQUES Prise en main de la méthode et mise en application au travers de cas pratiques Construction progressive d'une grille d'analyse LE PROGRAMME dernière mise à jour Diagnostiquer l'e ?cience de votre processus global de vente - Concevoir la vente comme résultat d'un processus global - Di ?érencier e ?cacité et e ?cience commerciale - Décrire le processus commercial - Segmenter la cha? ne de valeurs - Utiliser le scoring le bench mark l'approche défectuologique - Identi ?er les gains de performance possibles souhaitables Etude de cas Travailler sur la cha? ne de valeurs en BtoC Diagnostiquer votre organisation commerciale - Elaborer une représentation systémique de l'organisation commerciale - Expliciter les ?nalités du dispositif - Mettre en évidence les interactions - Evaluer la uidité du système - Décrire les jeux d'acteurs et jeux de facteurs - Identi ?er dysfonctionnements et coûts cachés - Se projeter de l'audit au diagnostic Etude de cas Identi ?er des dysfonctionnements en BtoB Optimiser le processus commercial méthodes et outils - Savoir poser un problème d'amélioration du processus commercial - Formuler les enjeux - Identi ?er les acteurs concernés PARTICIPANTS Responsables et managers commerciaux ou marketing Responsables de centres de pro ?t Chefs d 'entreprise PRÉREQUIS Expérience con ?rmée dans le domaine du management commercial ou marketing Etre en position de prise de décisions sur le processus COMPÉTENCES DU FORMATEUR Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie et ce pour chaque cours qu ? ils enseignent Ils ont au minimum cinq à dix années d ? expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise MODALITÉS D ? ÉVALUATION Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM mises en situation travaux pratiques ? Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES ? Les moyens pédagogiques et les méthodes d ? enseignement utilisés sont principalement aides audiovisuelles documentation et support de cours exercices pratiques d ? application et corrigés des exercices pour les stages pratiques études de cas ou