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See discussions stats and author pro ?les for this publication at https www researchgate net publication Les business models dans la distribution Article in French journal Revue Francaise de Gestion February DOI rfg - CITATIONS authors including Pierre Volle Paris Dauphine University PUBLICATIONS CITATIONS SEE PROFILE READS Delphine Dion ESSEC - Ecole Supérieur des Sciences Economiques et Co ? PUBLICATIONS CITATIONS SEE PROFILE Some of the authors of this publication are also working on these related projects Luxury experience View project Methodology View project All content following this page was uploaded by Delphine Dion on May The user has requested enhancement of the downloaded ?le CPIERRE VOLLE Université Paris-Dauphine DELPHINE DION IAE de Paris MARIE-LOUISE HELIÈS -HASSID Université Paris-Dauphine STÉPHANE SABBAH SFD ?? Espace SFR DOSSIER Les business models dans la distribution Repérer les chemins de la performance Malgré un usage répandu dans le secteur du commerce le concept de business model BM reste largement à préciser L ? objectif de cet article est donc de mettre en évidence les éléments constitutifs d ? un BM dans la distribution puis d ? en dresser une première typologie Nous sommes amenés à distinguer un BM qui consiste à simpli ?er la proposition de valeur tout en diminuant les coûts pour gagner en e ?cience et un BM qui consiste à enrichir la proposition de valeur pour gagner en attractivité par le haut ? DOI RFG - ? Lavoisier Paris Les auteurs remercient Beno? t Demil et Xavier Lecocq pour leurs précieux conseils C Revue française de gestion ?? N Le concept de business model modèle d ? a ?aires est utilisé par les professionnels de la distribution depuis la ?n des années essentiellement dans le secteur du commerce électronique Il est désormais largement employé par l ? ensemble des professionnels y compris des acteurs bricks and mortar les distributeurs traditionnels qui gèrent des cha? nes de magasins Le business model doit permettre de répondre à la question comment vais-je gagner de l ? argent ? Dé ?nir un business model revient donc à déterminer les sources de revenus que l ? entreprise va tenter de générer revenue model les ressources et compétences qu ? elle va mobiliser pour ce faire les produits et services qu ? elle va o ?rir les activités qu ? elle va ou non réaliser dans la cha? ne de valeur et plus largement la position qu ? elle souhaite occuper dans le réseau de valeur du secteur producteur assembleur commerçant simple intermédiaire etc Le concept de BM est très utile dans le sens ou de nombreuses questions de stratégie marketing en dépendent notamment qui sont les clients Comment peut-on se rendre utile à leurs yeux proposition de valeur Comment le marché est-il couvert en termes symboliques publicité et physiques distribution Comment les clients sont-ils conquis et ?délisés Le concept de business model vient compléter les notions classiques de la stratégie d ? entreprise telles que les facteurs-clés de succès ou l ? avantage concurrentiel Il permet