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Rapport final force de vente 1

Université MOHAMMED V-AGDALEcole Supérieure de Technologie -Salé- Département Techniques de Commercialisation et dCeommunication L évaluation et le contrôle de la force de vente Réaliser par y Chorouk AOUAD y Khadda wiame ESSADNI y Khaoula MELOULI y Zineb SQALLI HOUSSAINI Année Universitaire - CPLAN Introduction I-La force de vente A Les Objectifs assignés à la Force de vente B La stratégie de vente C Les Fonctions de la Force de Vente D Les objectifs assignés aux vendeurs II- le contrôle de la force de vente A- L objet du contrôle B- Les types de contrôle de la force de vente Le contrôle quantitatif Le contrôle qualitatif III- l évaluation de la force de vente A Les styles d'évaluation B L'importance de l'évaluation Conclusion CIntroduction Toute entreprise emploie une force de vente composée de plusieurs personnes chargées des contacts avec la clientèle actuelle ou potentielle Une force de vente ne se rencontre pas seulement dans les entreprises les responsables des relations externes des autres entreprises l attaché de presse les services d informations Il est important de dire que la vente constitue une force extrême pour l entreprise En e ?et celle-ci constitue le lien certain entre la ?rme et ses clients Les forces de vente représentent un investissement majeur pour la plupart des sociétés Le vendeur dessine l o ?re de manière à être conforme aux attentes de la clientèle Il fournit à l entreprise de précieuses informations en provenance du marché Pour la plupart des clients le vendeur est perçu comme étant l entreprise C'est pourquoi les directions attachent la plus haute importance à leurs structures de vente Les forces de vente coûtent aux sociétés qui les emploient à du chi ?re d'a ?aires réalisé c est pourquoi il convient de gérer avec soin les di ?érentes phases de la mise en place d une force de vente d engager à son pro ?t des actions de formation et d animation englobant motivation et gérer soigneusement l évaluation CI- La force de vente La force de vente au sens large désigne l ensemble des personnes directement ou indirectement impliquées dans le processus de vente Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale la vente et la gestion des ventes des produits et de services de l entreprise La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes Ainsi l attaché de presse de musés le chargé de communication d un département ministériel ou d une ONG le responsable des relations publiques d une école etc vendent ? tous au sens ?guré des produits et services ? Le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvaudée Le vendeur évoque en général l image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de bonnes histoires à raconter En réalité le terme de vendeur regroupe tout un éventail de situation entre lesquelles les di ?érences l emportent souvent sur les simultudes Selon MAC MURRY et conna? tre catégories JAMES ARNOLE il est