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Chap 04 fdv 1 amp 2 2019 1

Filière COMMERCE-VENTE Spécialité Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE V Niveau I CHAPITRE LES OBJECTIFS DE VENTE Objectifs A la ?n de ce chapitre l ? étudiant doit être capable de Dé ?nir les objectifs généraux aux quotas de vente Dé ?nir d ? un bon objectif Identi ?er les di ?érentes formes d ? objectifs de vente Appréhender l ? établissement des quotas GENERALITES Les objectifs d ? une force de vente peuvent s ? analyser au niveau global objectifs assignés à la force de vente et à l ? échelon du vendeur quotas individuels Dé ?nir les objectifs commerciaux de l ? entreprise les traduire en objectifs individuels et les décliner en plans d ? actions est une étape importante Pour avoir un maximum d ? e ?cacité les commerciaux ne doivent pas subir leurs objectifs Ils doivent Y adhérer Les partager S ? investir totalement pour les atteindre L ? idée selon laquelle un bon commercial est un commercial endetté qui a besoin d ? argent parce qu ? il doit se défoncer pour atteindre ses objectifs a ?n d ? avoir ses primes a vécu En e ?et un commercial qui a l ? esprit préoccupé par des problèmes extérieurs sera moins e ?cace que celui qui a l ? esprit libre pour s ? impliquer totalement dans son travail Les objectifs commerciaux ne sont pas uniquement quantitatifs Une partie de plus en plus qualitative se développe dans le B to B parce que les entreprises Evoluent vers un discours de plus en plus riche de façon à marketer leur valeur ajoutée Veulent valoriser les béné ?ces clients qu'elles apportent Cherchent à renforcer leur di ?érenciation Développent une approche solution service plutôt que qu'une approche basique produit ? Fixer les objectifs commerciaux requiert rigueur et méthode I LES OBJECTIFS GENERAUX OU GLOBAUX ASSIGNES A LA FORCE DE VENTE Fixés par la Direction Commerciale en accord avec la Direction Générale ils sont le plus souvent quantitatifs et qualitatifs Par M Lesage DJOGANG Page sur CFilière COMMERCE-VENTE Spécialité Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE V Niveau I Quantitatifs chi ?re d ? a ?aires à réaliser quantités à vendre part de marché ou rang à atteindre rentabilité à recouvrer etc Qualitatifs développer la qualité du service améliorer l ? image de marque etc Pour qu ? une équipe de vente soit e ?cace elle doit clairement être informée sur la direction à suivre et les principales missions qui lui sont assignées On distingue Les objectifs déductifs qui à partir des informations sur le marché amène la Direction commerciale à ?xer les objectifs en extrapolant l ? évolution de la tendance observée Les objectifs volontaristes qui amènent l ? entreprise à dé ?nir pour ses vendeurs des objectifs qui les orienteront vers ses priorités Les objectifs réactifs qui sont utilisés par la Direction commerciale pour faire face aux changements intervenus dans son environnement et réorienter l ? e ?ectif de son équipe de vente Lorsque la conjoncture est défavorable un nouveau concurrent s ? impose sur le