Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Chap 06 fdv 1 amp 2 2019 Filière COMMERCE-VENTE Spécialité Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE VI Niveau I CHAPITRE REMUNERATION DE LA FORCE DE VENTE Pour la grande majorité des entreprises la force de ventes revêt une importance critique Le succès de l ? o

Filière COMMERCE-VENTE Spécialité Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE VI Niveau I CHAPITRE REMUNERATION DE LA FORCE DE VENTE Pour la grande majorité des entreprises la force de ventes revêt une importance critique Le succès de l ? organisation découle souvent du succès de ce groupe d ? o? l ? intérêt porté pour toutes formes de rémunération visant l ? équipe des ventes De façon générale on admet que ce groupe doit être traité de façon spéci ?que principalement parce que les vendeurs ont un rôle quant au maintien et au développement d ? a ?aires avec les clients donc un impact direct et mesurable sur la croissance sinon la survie même de l ? entreprise Les programmes de rémunération ainsi que les niveaux de rémunération dévolus aux vendeurs doivent donc tenir compte de ce rôle stratégique Les programmes devront reconna? tre ce rôle particulier en alignant les opportunités de rémunération avec les objectifs d ? a ?aires attirer et retenir les meilleurs éléments et également contrôler les coûts de rémunération liés aux ventes Bien que ces objectifs soient évidents pour les divers intervenants impliqués dans la conception des programmes il n ? est pas nécessairement facile de les traduire concrètement Par exemple les objectifs d ? a ?aires le volume de ventes la rentabilité ou le lancement d ? un nouveau produit varient nécessairement d ? une année à l ? autre Les indicateurs déclenchant les paiements de rémunération variable ainsi que le niveau de rémunération des vendeurs doivent être ajustés de même De plus quand on sait que la rémunération des vendeurs peut facilement excéder de à celles des autres employés occupant des responsabilités de valeur équivalente on comprend encore mieux pourquoi on doit s ? assurer de l ? alignement des programmes sur les objectifs d ? a ?aires de l ? entreprise La rémunération des vendeurs est complexe et comporte plusieurs facettes la détermination de l ? admissibilité aux régimes de rémunération variable le niveau de rémunération visé l ? équilibre désiré entre la portion ?xe et la portion variable la conception des régimes l ? équité avec les autres emplois et les autres employés et la gouvernance en sont quelques exemples La rémunération consiste à payer une entité personne physique ou morale entreprise en contrepartie d'un travail e ?ectué ou d'un service rendu C ? est aussi la rétribution perçue en contrepartie d ? une prestation fournie I CONDITIONS DU BON FONCTIONNEMENT D ? UN SYSTEME DE REMUNERATION Le système de rémunération doit d'une part contribuer à la réalisation des objectifs l'entreprise et d'autre part assurer la satisfaction des vendeurs Un bon système de rémunération doit être Attractif pour les bons vendeurs Par M Lesage DJOGANG Page sur CFilière COMMERCE-VENTE Spécialité Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE VI Niveau I Simple à calculer à comprendre et à mettre en place Equitable par rapport au marché du travail et à la quali ?cation Stimulant et Utile à la réalisation des objectifs Reconnaissant pour les e ?orts fournis par le vendeur II CARACTERISTIQUES DE