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Chapitre 1 la negociation commerciale

CHAP I- La négociation CommercialeLa négociation est omniprésente Les gens participent à des situations de négociation quotidiennement sans être conscients qu ? ils sont entrain de négocier ils défendent leurs intérêts avancent des arguments pour que les solutions recherchées soient retenues Les enfants aussi font de la négociation sans le savoir Formelle ou implicite la négociation intervient à tous les niveaux Même si l ? individu l ? ignore il est un négociateur avec lui-même chacun de nous cache des motivations contradictoires et mène une négociation permanente pour les calculer et composer au mieux exp négociation sur l ? usage du temps nous voulons consacrer à la fois plus de temps à nos amis et proches tout en nous investissant dans notre vie professionnelle sans bien sûr perdre les moments ou on est seuls avec nous-mêmes Chaque individu négocie ensuite avec ses proches C ? est cependant dans la vie professionnelle que chaque personne est appelée à négocier de façon visible et avec les moindres erreurs Quelle que soit la branche d ? activité dans le secteur privé ou public dans des situations collectives ou individuelles salaire grade avantages conditions de travail ? Au-delà du monde du travail la négociation devient omniprésente dans le champ public au niveau local régional national et international On ne na? t pas un bon négociateur on le devient La négociation n ? est ni un savoir-faire inné ni une science apprise par c ?ur mais un ensemble de méthodes enseignées par plusieurs disciplines académiques et véri ?ées par l ? expérience La négociation s ? apprend L ? apprentissage de la négociation se fait à deux sources l ? expérience pratique car c ? est en forgeant qu ? on devient forgeron et la connaissance de méthodes éprouvées de négociation Dé ?nitions La négociation met en présence deux ou plusieurs personnes recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts réciproques La négociation c ? est communiquer dans l ? espoir de conclure un accord - Négocier est un processus qui ne s ? improvise pas et qui se construit méthodiquement - La négociation est une démarche dont le but est d ? arriver à un accord - Négocier est l ? art et la science de trouver un accord entre deux ou plusieurs acteurs interdépendants cherchant à maximiser leurs résultats - La négociation commerciale est un ensemble de démarches permettant de conclure un accord commercial il peut s ? agir de vente ou d ? achat C Les éléments de la négociation Toute négociation se caractérise par un objet le quoi ? et des parties prenantes dans un contexte déterminé environnement circonstances particulières historique de la négociation La négociation commerciale a comme objet le produit ou le service Les parties se mettent d ? accord sur les quantités à acheter ou à vendre sur les modalités de règlement et les modes de livraison Chaque fois que les transactions commerciales deviennent complexes la négociation fait appel à des compétences diverses telles que