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Coaching par objectif 2 CCoaching par objectif des commerciaux Fixer suivre et évaluer - CLe coaching par objectif Ce guide vise à apprendre aux mangers- coachs à accompagner leurs commerciaux dans la ?xation et l ? atteinte des objectifs à ma? triser la

CCoaching par objectif des commerciaux Fixer suivre et évaluer - CLe coaching par objectif Ce guide vise à apprendre aux mangers- coachs à accompagner leurs commerciaux dans la ?xation et l ? atteinte des objectifs à ma? triser la méthodologie de la conduite d ? entretiens d ? évaluation annuels de l ? équipe commerciale acquérir les techniques de conduite d ? entretien d ? évaluation des vendeurs et à piloter suivre la progression des objectifs de son équipe commerciale SOMMAIRE Introduction Le coaching par objectif Enjeux et ?nalités du management commercial ère partie Préparer conduire un entretien d ? évaluation commerciale La préparation de l ? entretien par le manager- coach et par le commercial - Préparer l ? entretien du point de vue du Manager - Présenter les résultats - Préparer l ? entretien du point de vue du commercial - Présenter les résultats Les étapes de la conduite de l ? entretien d ? évaluation commerciale Etape Accueillir son commercial - Préparer les éléments clés comment accueillir son commercial - Accueillir son commercial - Observation et Synthèse Etape Evaluer la performance de l ? année écoulée - Préparer les éléments clés Comment évaluer l ? objectif de l ? année écoulée - Evaluer la performance de l ? année écoulée - Observation et synthèse CEtape Fixer les objectifs de l ? année à venir pour ses commerciaux La formulation des objectifs SMART - Fixer un objectif commercial Etape Clore l ? entretien commercial - Préparer les éléments clés de l ? entretien de conclusion S ? entrainer aux techniques de conclusion ème partie Ateliers de coaching commercial Atelier de coaching n La préparation de la ?che de l ? entretien d ? évaluation Atelier de coaching n Préparation des points clés de la conduite de l ? évaluation Atelier de coaching n Exercices sur les modalités de déclinaison d ? objectifs Atelier de coaching n Préparation de la ?che de formulation d ? un objectif Atelier de coaching n Préparation d ? un guide de préparation à l ? entretien annuel d ? évaluation à l ? usage des commerciaux ème partie Suivi et pilotage des objectifs commerciaux Les indicateurs et tableaux de bord commercial - Rôle des indicateurs et tableaux de bord - Types d ? indicateurs commerciaux - Le pilotage de l ? équipe commerciale - Fixation des objectifs commerciaux - Mise en chantier - Accompagnement stratégique - Suivre les indicateurs et les revoir régulièrement OUTILS PRATIQUES - Guide pratique de l ? entretien d ? évaluation commercial - Guide de préparation de l ? entretien destiné au manager - Guide des phases de l ? entretien d ? évaluation - Modèle de compte rendu de l ? entretien d ? évaluation CIntroduction Le coaching par objectif Enjeux et ?nalités pour la fonction commercial Concept du coaching par objectifs enjeux et ?nalités Le coaching par objectifs est un accompagnement basé sur un accord négocié avec le commercial sur les objectifs à atteindre Le coaching par