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Controle de gest et activite commerciale

L ? article étudie la problématique de l ? intégration d ? un système de contrôle de gestion au sein d ? une fonction commerciale en s ? appuyant sur le cas de l ? implantation d ? un système de contrôle de gestion dans une entreprise de conseil en surveillance et sécurité La problématique de recherche peut être résumée sous la forme d ? une double interrogation est-ce que les tensions entre le contrôle de gestion et la fonction commerciale telles que la pression budgétaire ou le manque de connexion du contrôle de gestion avec le marché Kristensen Martensen Gronholdt Besson L? ning Mendoza ne s ? expliquent pas par le manque d ? appropriation des outils de contrôle de gestion par les fonctions commerciales Comment intégrer un système de contrôle de gestion au sein d ? une fonction commerciale et quels sont les apports d ? une telle intégration Pour étudier cette problématique l ? article utilise le terme de contrôle de gestion dans le sens de management control L ? article s ? intéresse aux systèmes de contrôle de gestion stratégiques et managériaux décrits par Anthony et Simons Il est centré sur les systèmes de contrôle articulant des règles et des outils de mesure avec des outils de pilotage et de management agissant sur les comportements humains L ? article dé ?nit la fonction commerciale comme l ? ensemble des activités qui contribuent à la performance commerciale d ? une entreprise La performance commerciale est entendue dans une acception large comme le niveau d ? e ?cacité d ? e ?cience et de durabilité des pratiques de vente et de marketing Elle peut s ? apprécier par des indicateurs de résultats immédiats tels que la part de marché le chi ?re d ? a ?aires ou la rentabilité commerciale et par des indicateurs plus qualitatifs de création de potentiel tels que l ? image de marque ou la ?délisation des clients Barth En ?n l ? intégration ? d ? un système de contrôle de gestion signi ?e l ? appropriation durable e ?cace et e ?ciente des outils et des dispositifs de ce système par les acteurs visés CLa problématique de recherche présente en premier lieu des enjeux pratiques puisque les entreprises et les organisations sont en recherche permanente d ? outils de contrôle de gestion pour mieux mesurer et piloter leur performance commerciale Berland Ambler Kokkinaki Davila Foster Or à l ? heure o? la performance commerciale repose de plus en plus sur des facteurs intangibles comme la satisfaction des clients l ? image de marque et la compétence des commerciaux les outils de sa mesure fondés sur des critères seulement ?nanciers sont critiqués Ambler Kokkinaki D ? autre part les outils de mesure et de pilotage de la performance commerciale nonobstant leur conception doivent être acceptés et supportés par les acteurs commerciaux Les débats sur la pression budgétaire ou la lourdeur des reportings qui pourraient freiner la performance commerciale montrent que l ? appropriation