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Cours gestion force de vente

Cours de Gestion de la Force de vente Par Mr NEJJAR Boubker CIntroduction générale Les forces de vente FDV représentent un investissement majeur pour la plupart des sociétés surtout dans les pays industriels Elles coûtent aux entreprises qui les emploient à du chi ?re d ? a ?aires réalisé Mais l ? importance d ? une force de vente se mesure au-delà de son coût elle constitue probablement la structure la plus puissante au sein de l ? entreprise car au contact direct avec le client Pour ce dernier le vendeur est l ? entreprise Dé ?nition de la FDV d ? une entreprise également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente est l ? ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l ? entreprise et de stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels Cette dé ?nition donne une image plutôt cohérente de la FDV celle d ? individus partageant les mêmes objectifs et e ?ectuant les mêmes t? ches Cependant la FDV est donc avant tout un groupe humain dont l ? hétérogénéité augmente généralement avec son e ?ectif et la taille de l ? entreprise La FDV ne génère pas que des coûts elle tire également le chi ?re d ? a ?aires C A Plus elle sera éto ?ée plus les ventes seront élevées Bien motivée elle vendra davantage Bien formée et bien encadrée plus elle sera créative et contribuera directement au C A et à la rentabilité de l ? entreprise C ? est pourquoi les directions attachent de la plus haute importance à leurs structures de vente Le plus souvent on commence par se poser les questions suivantes notre investissement est-il pertinent Avons-nous la bonne taille Sommes-nous correctement structurés Avons- nous la bonne couverture Notre équipe de commerciaux nous donne-t-elle un avantage stratégique L ? élaboration d ? un bon produit la ?xation d ? un juste prix la mise en place d ? un système de distribution performant n ? assurent pas forcement un succès commercial Il est nécessaire de communiquer en direction des clients intermédiaires et ultimes en d ? autres mots des acheteurs-revendeurs et des consommateurs potentiels Donc la FDV a un rôle à jouer à chaque politique du marketing opérationnel Mais également la FDV peut-être une variable à part entière du marketing-mix Elle représente la somme de toutes les interactions Cpersonnelles enter l ? entreprise et ses clients Comme c ? est elle qui décide quotidiennement des personnes à contacter des produits à vendre et des activités prioritaires c ? est elle qui a ?ecte les ressources La FDV est censée trouver des clients identi ?er leurs besoins résoudre leurs problèmes vendre assurer le suivi et l ? entretien et développer leur activité Son e ?cacité se mesure au taux auquel elle convertit l ? investissement qui lui a été consacré en contacts actifs des acheteurs réguliers ?dèles Le cours sera divisé en quatre chapitres complémentaires La