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bons conseils pour prospecter et fideliser et 4 outils pour vendre plus

bons conseils pour prospecter et ?déliser et outils pour vendre plus Le but de cet article est de vous présenter bons conseils pour améliorer l'e ?cacité de vos actions de prospection et de ?délisation et en complément la présentation de outils qui vont vous permettre d'améliorer les performances de vos commerciaux Pourquoi Prosecteur ou ?déliser Avant de commencer il faut déjà rappeler pourquoi il est intéressant de prospecter et de ?déliser ? Le but est simple chaque année les entreprises perdent quasi-systématiquement un certain pourcentage de leurs clients et donc il faut soit faire consommer plus à ses clients actuels ou en trouver de nouveaux Parmi ces clients un certain nombre ont pu faire faillite travailler avec un autre fournisseur ou tout simplement ne plus vouloir travailler avec vous Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne de leurs clients tous les ans soit près de chaque année Ce chi ?re bien que variant selon les secteurs d'activité est totalement crédible en e ?et si vous vous amusez à faire une rapide soustraction entre vos clients du début d'exercice et ceux restant en ?n d'année vous verrez généralement une disparition entre et Pour schématiser c'est un peu comme si l'entreprise avait un réservoir rempli d'eau ses clients avec un robinet qui alimente le réservoir en eau fraiche les nouveaux clients et un siphon qui laisse échapper régulièrement un ?let d'eau les clients existants qui quittent l'entreprise Une fois cette image bien en tête il ne reste plus qu'à faire en sorte que le niveau d'eau reste au minimum vital en agissant soit sur le robinet d'alimentation en eau recruter plus de prospects soit en bouchant plus e ?cacement le siphon améliorer son tôt de rétention ou les faire consommer plus ? Prospects Base clients Clients perdus Prospecter peut para? tre la solution la plus simple on remplace les anciens clients par les nouveaux mais comme dans le cas d'un réservoir rajouter de l'eau coûte généralement plus cher que de faire une petite réparation En e ?et selon le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage IDC www sagecrm fr la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de un manque de contacts pas de relance pas de newsletter ? et non pas comme on pourrait s'y attendre un problème de prix ou de produit Encore une fois c'est très logique car tout le monde a vécu le cas de ?gure d'un client ?dèle qui reçoit l'appel d'un concurrent juste au moment o? celui a besoin d'acheter et la commande vous passe sous le nez Pour ?nir dans la justi ?cation de la mise en place d'un programme de ?délisation il faut rappeler que généralement ?déliser coûte fois moins cher que prospecter En plus de ces phénomènes il y a un troisième facteur à prendre en compte l'e ?cacité de ses outils utilisés Pour revenir à notre exemple de réservoir le robinet qui alimente la cuve peut être mal réglé