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10477 1 sm 1 Place du relationnel dans la ?délisation des clients distributeurs Cas du contexte inter Place du relationnel dans la ?délisation des clients distributeurs Cas du contexte inter organisationnel agroalimentaire Place of relational in customers

Place du relationnel dans la ?délisation des clients distributeurs Cas du contexte inter Place du relationnel dans la ?délisation des clients distributeurs Cas du contexte inter organisationnel agroalimentaire Place of relational in customers distributors loyalty the case of inter-organizational agri food context OUHNA LAILA Doctorante Sciences et techniques de gestion ENCG Agadir E-mail ouhnalaila yahoo fr MEKKAOUI SOUMIYA Professeur habilité en Marketing ENCG Agadir soumiyamekkaoui hotmail com Résumé Dans un contexte de concurrence mondiale rude les entreprises marocaines se trouvent face à d ? énormes contraintes a ?n de garder et développer leurs parts de marché Elles sont amenées aujourd ? hui à placer le client au c ?ur de leurs stratégies marketing et commerciales Le concept de ?délisation ?gure aujourd ? hui au premier rang des préoccupations des entreprises Il repose sur deux idées principales Le premier postulat est une baisse de la ?délité des consommateurs En e ?et c ? est l ? évolution des habitudes de consommation qui met l ? accent sur la volatilité du consommateur et de son in ?délité Gargouri et Akrout En second lieu la ?délisation des clients existants coûterait beaucoup moins cher que le recrutement de nouveaux clients et en conséquence et d ? après Benavent et MeyerWaarden les politiques de ?délisation constituent une bonne alternative pour développer l ? activité des entreprises et pour défendre leurs parts de marché Par ailleurs la littérature a bien traitée le concept de ?délisation des consommateurs Pourtant un manque existe au niveau d ? études traitant la ?délisation des distributeurs et les stratégies adoptées par les entreprises à cette ?n Dans le contexte marocain certes les entreprises adoptent des pratiques de ?délisation cependant il n ? existe pas d ? étude scienti ?que qui détermine le comportement de ces entreprises pour tracer ces stratégies surtout pour ?déliser les distributeurs Notre travail de recherche a pour objectif En premier temps d ? explorer ces stratégies et pratiques de ?délisation au sein de ces entreprises agroalimentaires marocaines En deuxième temps détecter si le facteur relationnel est le plus déterminant de ces stratégies de ?délisation Mots clés Fidélisation stratégie marketing relationnel marketing inter organisationnel agroalimentaire Abstract In a context of global competition becoming crueler companies are facing enormous constraints in order to maintain and grow their market share Authorities have now put the customer at the heart of marketing and sales strategies The concept of loyalty is today the leading business concerns It is based on two main ideas The ?rst assumption is a decrease in customer loyalty Indeed it is changing consumer habits that focus on the volatility of the consumer and his in ?delity Akrout and Gargouri Second the loyalty of existing customers would be much less expensive than recruiting new customers and accordingly and post-Waarden Benavent and Meyer retention policies are a good alternative to develop the activity of companies and to defend their market share The literature has addressed the concept of customer loyalty However there is a lack of studies in treating retention