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Chapitre 2 tres complet management fdv

UNIVERSITE MOHAMMED V DE RABAT FACULTE DES SCIENCES JURIDIQUES ECONOMIQUES ET SOCIALES SOUISSI Semestre - Licence Fondamentale Gestion commerciale Pr Abdellatif CHAKOR Année universitaire - CChapitre Management de la force de vente CPlan du chapitre ? I Le rôle de l'équipe de vente dans la démarche marketing de l'entreprise ? II La taille de l ? équipe de vente et les méthodes de son a ?ectation ? III Le recrutement et la sélection des commerciaux ? IV L'intégration et la formation des hommes de vente ? V L'animation de l'équipe de vente ? VI Le contrôle de l'équipe de vente et la pratique de l'audit marketing- vente CIntroduction ? Les hommes de vente constituent une ressource humaine très importante pour le devenir de l'entreprise ? Le management de la force de vente procède de la manière suivante ? L'entreprise doit d'abord ?xer les objectifs assignés à sa force de vente ? Ensuite déterminer sa taille optimale ? Répartir la force de vente selon di ?érentes modalités ? En ?n il s ? agit d ? animer de rémunérer évaluer et contrôler les vendeurs CIntroduction CI Le rôle de l'équipe de vente dans la démarche marketing de l'entreprise La politique de la force de vente est un élément essentiel de la stratégie marketing et de la politique générale de l'entreprise C Notions de base sur la force de vente Dé ?nition de la force de vente Pour Marc BENOUN la force de vente est l'ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et ou actuels a ?n d'assurer la promotion la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise ? C Les objectifs de la force de vente Ces objectifs varient d'une entreprise à l ? autre et sont ?xés par les hommes du marketing Ces objectifs sont généralement ceux de la ?rme elle-même C Importance de la force de vente pour l'entreprise La vente personnalisée est le moyen de communication le plus e ?cace lors de l'entretien d'achat surtout pour attirer l'attention du client sur les qualités des produits vendus et donc l'amener à acheter C La composition de l'équipe de vente L'équipe de vente est un concept trop large qui regroupe aussi bien les vendeurs directs des produits que toutes les autres personnes facilitant l'activité de vente C Les responsables de ventes ? Le directeur commercial ? Le directeur des ventes ? Les inspecteurs des ventes ? Les responsables régionaux ? Les technico-commerciaux C L'équipe de vente sédentaire ? Les télévendeurs ? Les représentants- livreurs ? Les vendeurs en magasins ? Les négociateurs ? Les vendeurs par correspondance ? Les promoteurs-merchandisers sédentaires ? Les préposés à la vente sur le lieu de vente C L'équipe de vente externe ? Les prescripteurs commerciaux ou les visiteurs délégués ? Les prospecteurs commerciaux ? Les promoteurs- merchandisers extérieurs ? Les VRP voyageurs-représentants-placiers C Les di ?érentes t? ches des hommes de vente Di ?érentes fonctions peuvent être assignées aux vendeurs C Les fonctions de base