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TECHNIQUES DE VENTE COMMUNICATION NEGOCIATIONS Négo ciale Techniques de vente L

TECHNIQUES DE VENTE COMMUNICATION NEGOCIATIONS Négo ciale Techniques de vente La négociation débute lorsque la vente a échoué. Négocier= c’est rechercher une solution mutuellement satisfaisante C’est augmenter le gâteau dans son ensemble pour que chacun puisse atteindre ses objectifs. Il faut vendre ce que l’on veut obtenir du fournisseur au fournisseur. Vendre = répondre au besoin DécouvrirSolutionnerObtenir un engagement 90% des objections rencontrées en clientèle sont dites « faciles à traiter » dès lors qu’on les écoute, on les qualifie, on les reformule «éventuellement, certaines objections majeures ne doivent pas être reformulées car on n’a pas la solution avant d’argumenter et de conclure EQRAC= moyen de traiter les objections Rq : Danielle GILLES : Marc BRACO et Cyril OLIVIER intervenants spé achats dans la formation négo en 3° année, voir le planning de leurs interventions. 30% des objections ne sont que des malentendus. 30% des objections sont des tests 10% sont des objections difficiles à traiter (on ne peut rien y faire il faut l’accepter), ce sont des objections majeures Ppe de la balance : contre balancer par l’addition des bénéfices acceptés précédemment Ex : « oui mais vous êtes une fille et il faut absolument un homme » Vous êtes en entretien, c’est donc que ce n’est pas un vrai pb pour lui 5 sujets sur lesquels ne pas poser de question lorsqu’on a signé la charte Religion, politique, santé, sexualité et syndicalisme. Rq : lors d’une question large « Qu’est-ce que vous pensez de Jacques Chirac ? »  faire qualifier « A quel sujet ? » ou « Dans quel domaine ? » etc,… Rq : Pour q’un qui rougit souvent en entretien : Excusez moi avant de démarrer l’entretien je peux vous dire qq chose ? Il est possible qu’au cours de l’entretien je devienne toute rouge sans raison partciulière, ne vous inquiétez pas, ça ne m’empêche pas d’être efficace. Rq : pour la négo salariale, il faut bien préciser si on propose 20k€ par an (en plus de l’éco de frais de scolarité) que le salaire d’un apprenti pendant 2 ans c’est déjà 22k€. VIADUC : site de contacts en entreprise (piston emploi, il faut être invité) MEZZO : centre d’appels d’offre à distance (voir démarche ciale sur feuille) PAO = plan d’action opérationnel Cibler les entre et préparer son entretien p/r à ça. SPIS cheminement permettant de révéler des besoins Stratégie pour atteindre un obj : simulation Def Objectif = un obj doit être spécifique (il est univoque, on doit vite comprendre ce que le manager attend : un sujet, un verbe d’action, une échéance) SMART Spécifique Mesurable Ambitieux (pour stimuler les troupes) Réalisable (pour ne pas décourager les équipes) En entreprise, un objectif ne se négocie pas, seules les stratégies et les moyens se négocient. Def stratégie (selon l’art de la guerre) = dans les difficultés qui s’opposent à moi pour atteindre mon obj, la cible sur laquelle un min d’efforts de ma part engendrera le max d’efficacité. Méthodologie pour trouver une stratégie 0 je ne cherche pas de solution (solution = piège) 1 Lister les difficultés dans l’ordre décroissant car c’est dedans que nous trouverons la solution 2 Analyser la première difficulté (la plus importante) avec l’idée de trouver une faille (qq chose de pas naturel : un pont, une route,…) Ici la stratégie= faire sortir les chevaux, comment : en les effrayant. 3 Définir le PAO QQOQCP (qui quoi où quand cmt pkoi) La plan d’action doit être très précis 4 Mise en œuvre du PAO (agir en le respectant) après avoir pris soin de réaliser le brief d’action 5 Contrôle de l’efficacité des actions entreprises après avoir pris soin de réaliser le débriefing 6 Actions correctives éventuelles Approche/accroche DécouvrirRépondreObtenir Accueil Point d’ancrage positif ou Présentation succincte si pas encore de premier contact Objectifs de l’entretien = Pourquoi Démarche / Déroulement = Comment Durée de l’entretien Ecoute active pour Révéler des besoins explicites Accroche = attirer l’attention, susciter l’intérêt 3 types d’accroche : -événementielle (coupe du monde,…) -spécifique (en présentant qq chose qu’on est les seuls à avoir, un produit, etc…) -globale SPIS Cheminement pour révéler des besoins auxquels on pourrait répondre Besoin explicite = Attente clairement formulée + désir de solution En termes mkg, un besoin n’est pas uniquement un manque, c’est la différence entre une Situation Actuelle découverte à 1 moment donné chez un client, et la Situation Requise à condition que le client exprime un désir de changement. Poser des questions au client afin de connaître la situation actuelle et de détecter les besoins non identifiés. Situation Actuelle (besoin non identifiés, on recueille des petits détails) Préoccupations (besoin latent ; léger malaise ; Point d’insatisfaction) Implication dans un désir de solution (besoin implicite ; maladie) Situation Requise (Remède ; besoin explicite) SIMAC Technique de vente persuasive Entre APAC et ADAPAC Situation (résumé) Idée : Une seule phrase, courte et pertinente qui fait saliver Mécanisme on utilise la PAO Argumenter Ccl BAC Argumentation bénéfice plutôt qu’avantage ou caractéristiques BADEN Technique de ccl Rappel des bénéfices acceptés par le client + on dde un engagement que je note FEEDBACK Pour réussir il faut : Avoir un objectif Tenir son objectif Agir Ecouter le Feed Back Tenir compte du Feed Back ABC Vendre= obtenir un engagement Always Being Concluding GESTION DES ATTITUDES Attitude du clientComportement vendeur AcceptationOn conclue IntérêtOn fait une « intervention d’appui » ObjectionTraitement des objections (qualifie, ECRAQ) IndifférenceAccroche ; Sonde ; Provocation Doute, scepticismedonner une preuve RefusC’est une objection, donc il faut le travailler comme tel. Refus catégoriquevente perdue, il faut conclure sur une ouverture positive Approche Découvrir Accord de découverte Proposition Argument Conclusion ADAPAC= Approche consultative C’est une démarche PULL Ici il y a une découverte. Accroche Proposition Argumentation Conclusion APAC= démarche push On y va direct, au risqué de se faire repousser. BAHRSS Pour la prise de parole en public ou négo devant un gpe Balayage visuel Articulation Hauteur de voix Respiration Rythme Style : garder son style personnel Vente : CONSOLIDER CONCLURE (BADEN) CONVAINCRE (BAC) CONFIRMER Découverte : COMPRENDRE CONNAITRE CONTACTER Préparation : CONCEVOIR CHOISIR (PAC) CIBLER (mkg) Assertivité = empathie + affirmation de soi sans agressivité CAS DU RATTRAPAGE Dr cial dans une sté de prestations de services informatiques, vous êtes diplomé de l’esc +15 ans, vie de famille posée, à l’époque chef de vente embauché par Mr Dupont, il vous a permis de profiter de ses promotions, passé DG, vous êtes aujourd’hui Dr Cial. Relation de confiance, cependant il a un gros défaut : la manipulation et de plus il est incapable de perdre la face (reconnaître qu’il a tord). Un CT historique arrive, or les vacs st posées du 15/07 au 15/08.  Il faut que vous clôturiez le dossier pour la première présentation de l’offre en septembre, et ceci ouvrira sur le poste de Dupont qui doit aussi évoluer. POINT DE RUPTURE Lorsque l’on prépare une négo, il est indispensable de déterminer son point de rupture, là où on s’arrête et on ira pas plus loin COMPROMIS Implique une compromission dans le sens où on se compromet p/r à nos valeurs. C’est svt un gagnant perdant, l’un des deux aura toujours un peu plus que l’autre. (un noir, un blanc, on passe au gris clair ou au gris foncé) CONSENSUS C’est un accord gagnant- gagnant (un noir, un blanc, on passe au noir et blanc de manière égale). C’est le meilleur de ce que tu veux + le meilleur de ce que je veux. La différence essentielle entre les 2 réside dans la volonté commune de mettre en place la solution gagnante pour les 2. METHODOLOGIE NEGO GAGNANT GAGNANT -Il faut avoir un objectif commun (partir en vacances 1 mois avec les enfants) + se faire confiance -Lister les contraintes non-négociables de manière honnête (la montagne, détente, calme, ballades, nature // la mer ; amusement; bronzer; jet ski; se baigner eau de mer) -Trouver un consensus qui réponde aux contraintes non négociables -Si on ne trouve pas, on fait appel à un médiateur Il ne faut jamais faire de concession sans obtenir de contrepartie. Il faut toujours partir d’un niveau d’exigence élevé. Si on doit reculer par rapport à son point d’exigence, toujours le faire à petit pas. INTERVENTION D’APPUI Le client fait une remarque favorable => on appuie cette intervention et on lacerttifie « Vous êtes les meilleurs… Oui nous sommes les meilleurs et nous faisons tout pour le rester » uploads/Management/ techniques-de-vente.pdf