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L organisation de la prospection

L ? organisation de la prospection CPLAN Dé ?nition Les sources de prospection Exploitation aux ?chiers La sélection des prospects Les moyens de la prospection Préparer la prospection CPour tout commercial la recherche de nouveaux clients est une nécessité Encore faut-il avoir la possibilité de prospecter car le suivi du portefeuille client ne laisse qu ? un temps limité pour les autres taches de la fonction commerciale c ? est pourquoi il est important de bien organiser la mission de prospection CDé ?nition La prospection est une activité indispensable pour renouveler la clientèle et pour assurer l ? enveloppement du portefeuille clients Un prospect est toute personne physique ou morale à qui le vendeur souhaite faire une proposition commerciale ? On peut classer les prospects en trois catégories ? Contact Toute personne ou entreprise ? Clients actuels ? Anciens clients CLes sources de prospection a source interne La force de vente fait remonter les informations susceptible intéresser l ? entreprise sur les prospects mais aussi sur les clients parraineur il peut éventuellement prospecter les clients qui visitent les foires et les salons Le service marketing à travers le retour d ? informations sur les opérations du marketing directe Le service comptable en relevant les coordonnées des clients Les sources internes restent insu ?sante pour cela il faut les complétés par d ? autre moyen b Sources externes Les annuaire téléphoniques les bases des données de la société télécommunications compas contient toute une liste d ? entreprise détaillons leur CA e ?ectifs Cexploitation aux ?chiers Un ?chier client de qualité est un ?chier qui fournit les bonnes adresses pour cela il doit être Quali ?er il faut en véri ?er les données et ajouter les informations qui manquent Mise à jour ajouter de nouveau prospect et supprimer ceux qui ne doivent plus ?gurer sur les ?chiers Exportable à partir de certains critères on lui pose certaines requêtes ex L ? age des personnes moins de ans qui habitent à Rabat CLa sélection des prospects A partir les critères retenus on sélectionne les prospects à travailler par la technique de scoring par exemple on attribue une note aux prospects qui sont ensuite classés selon les probabilités de réussite attribuer par un commercial En fonction de cette probabilité le commercial met en place un plan de prospection qui présente l ? enrichement des di ?érentes actions amenés CLa quali ?cation du ?chier produit a ?n de véri ?er les exactitudes du coordonner du contact le niveau d ? adéquation du produit aux besoins des prospects et la période la plus propice à une visite éventuel Méthode de prospection retenu le commercial dispose de plusieurs méthodes qui peuvent être combiner entre elle en fonction des cibles et des objectifs prospection téléphonique publipostage prospection sur le terrain CLES MOYENS DE PROSPECTION La vente par référence dynamique La référence dynamique est considérée parmi les moyens de prospection les plus e ?caces est être recommandé à autres prospects par le client ou le prospect lui-même soit de