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Livre blanc strategie STRATEGIE COMMERCIALE Livre blanc L ? enjeu stratégique pour une entreprise Beaucoup d ? entre nous commette l ? erreur de négliger la stratégie commerciale pour de nombreuses raisons Cela revient à vous lancer dans une chasse aux tr

STRATEGIE COMMERCIALE Livre blanc L ? enjeu stratégique pour une entreprise Beaucoup d ? entre nous commette l ? erreur de négliger la stratégie commerciale pour de nombreuses raisons Cela revient à vous lancer dans une chasse aux trésors à l ? intérieur d ? une ville inconnue et étrangère sans carte ni boussole et encore moins de GPS Vous ne connaissez pas les règles du jeu ni vos concurrents et vous ne savez même pas ce que vous recherchez comme trésor Bonne chance Si le navigateur ne sait pas dans quel port il se situe ni vers quel port il doit se diriger aucun vent ne lui sera favorable ? Sénèque CStrategie commerciale Strategie commerciale LES CONSTATS Contrairement aux Anglo-Saxons le commercial en France a historiquement mauvaise presse ? au sein d ? une entreprise Ils sont considérés à tort ou à raison comme des marginaux grandes gueules ? ingérables voir incompétents et au mieux complètement ignorés Profession mal connue elle est souvent vue comme un mal nécessaire Ceci parce que chacun pense que pour faire du commercial il su ?t d'aller chez les clients chercher les commandes Donc une stratégie commerciale ne sert à rien CQFD De ce fait nous n ? avons pas de stratégie commerciale Les vendeurs se retrouvent bien souvent seuls sans appuis et sans aide sur le terrain C ? est par ailleurs habituellement la cause d ? un manque d ? e ?cacité commerciale au sein de l ? entreprise et o? la démotivation règne Au-delà de la stratégie commerciale harmoniser les actions des di ?érents interlocuteurs de l'entreprise en termes d ? e ?cacité commerciale est aujourd'hui un enjeu majeur Quoi qu ? on en dise la performance d ? un commercial est également liée à l ? intensité de l ? engagement pris par son entreprise dans son ensemble à délivrer un service de qualité à ses clients des échecs commerciaux n ? ont aucun rapport avec les produits et services de l ? entreprise Concevoir un produit coûte le fabriquer coûte et le vendre coûte Un produit dont on a besoin est toujours trop cher jamais celui dont on a envie ANALYSE DE L ? EXISTANT Et pourtant quelque soit la taille d ? une société de à plusieurs milliers de collaborateurs la fonction commerciale est vitale pour sa survie et sa croissance Sans clients pas de commande et sans chi ?re d ? a ?aires pas de béné ?ce Il est par ailleurs étonnant de constater que beaucoup de société s ? inquiètent de la baisse ou stagnation de leur chi ?re d ? a ?aires et la gère en réduisant les coûts de manière drastique Par contre peu d ? entre elle pense à renforcer la force de vente sur le terrain à introduire de nouveaux produits ou à investir en marketing Bien sûr c ? est de la faute des commerciaux s ? ils ne vendent pas De nombreux dirigeants d ? entreprises sont sensibles à l