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Negociation achat Techniques de négociation commerciale FILIÈRE TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION ET DE COMMUNICATION COURS ASSURÉ PAR MME KAOUTAR TALMENSSOUR ANNÉE UNIVERSITAIRE - ECOLE SUPÉRIEURE DE TECHNOLOGIE AGADIR CAvant propos Face aux mutations actu

Techniques de négociation commerciale FILIÈRE TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION ET DE COMMUNICATION COURS ASSURÉ PAR MME KAOUTAR TALMENSSOUR ANNÉE UNIVERSITAIRE - ECOLE SUPÉRIEURE DE TECHNOLOGIE AGADIR CAvant propos Face aux mutations actuelles du monde économique et social qui peuvent appara? tre contradictoires et di ?cilement prévisibles le rôle du négociateur commercial appara? t plus que jamais indispensable pour concilier les intérêts et les désirs des parties prenantes Les acheteurs qu ? ils soient professionnels ou particuliers sont plus exigeants et versatiles Le nombre d ? acteurs qui participent à la décision est plus important Les négociations en amont et en aval de l ? acte de vente Devant ces exigences les méthodes traditionnelles de vente peuvent sembler moins e ?caces C ? La négociation est un processus de gestion des désaccords en vue d ? une satisfaction contractuelle des besoins ? La négociation est un processus c ? est-à-dire une démarche qui comporte des étapes ? Elle est une gestion des désaccords car les deux parties ne sont pas d ? accord au départ sur la façon de satisfaire mutuellement leurs besoins ? Les gestionnaires négocient pour obtenir des ressources ainsi que pour rallier leurs collaborateurs autour de la vision des objectifs des stratégies et des valeurs de l ? organisation ? La négociation nécessite certains préalables dont une divergence un intérêt à échanger et une marge de man ?uvre ? Négocier pour résoudre un désaccord prévenir un con it obtenir un bien et pour satisfaire un besoin et ce à travers un processus d ? échange impliquant au moins une autre personne CDé ?nitions de la négociation Un ensemble de démarches entreprises en vue de parvenir à un accord de conclure une a ?aire ? Une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement ? Un processus d ? échanges dans le but de créer de modi ?er ou de terminer une relation ? Une volonté de satisfaction contractuelle puisqu ? elle a pour objectif d ? établir un accord précisant la nature de l ? échange ? Négocier c'est l'art de dialoguer et de découvrir ce que recherche le partenaire a ?n de déboucher sur un accord aux intérêts communs Pour atteindre cette ?nalité il faut choisir un type de communication et un type de négociation CLa négociation commerciale C ? est le processus par lequel deux intervenants rapprochent leur point de vue et aboutissent éventuellement à un contrat La négociation commerciale est avant tout une démarche de communication o? les parties en présence recherchent l'entente par des concessions mutuelles pour atteindre un but commun acheter pour l'une des parties et vendre pour l'autre partie CAu niveau de la négociation le commercial ne peut donc plus être un simple vendeur Il doit être ? Un acteur permanent de la politique marketing de l'entreprise ? Capable de découvrir non seulement les attentes de ses clients mais aussi des circuits de décisions souvent complexes ? Un véritable expert en communication avec des capacités d'adaptation en rapport avec