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Negociation internationale

Mr BELAHSENE Hamid INSIM Institut International de Management INSIM ?? Hydra ?? Alger Spécialité Techniciens Supérieur Support de Cours Négociation Internationale Assuré par Mr BALAHSENE Hamid Année CMr BELAHSENE Hamid INSIM Sommaire I ?? Généralités Dé ?nition Objectifs Notions de la plage de négociation Quelques principes de la négociation Schéma classique d ? une négociation II ?? Psychologie du Négociateur Comportement irrationnel et volontaire Types de conduites III ?? la communication non verbale Dé ?nition et principe l ? Analyse de la programmation neurolinguistique PNL ? l ? Analyse transactionnelle IV ?? les instruments de la négociation Les questions L ? écoute La communication Le langage du corps L ? argumentation Les procédés tactiques généraux V- les tactiques de la négociation Tactique de préparation Tactiques d ? argumentation Tactiques de détournement CMr BELAHSENE Hamid INSIM VI ?? conditions générales de succès d ? une négociation Ma? trise des moments cruciaux Préparation pertinente d ? une négociation L ? importance des procédures VIII ?? simulation de négociation et cas pratique de négociation en classe Conclusion et synthèse du module Bibliographie Ouvrages Jean Francoi Maubert Négocier les clés pour réussir DUNOD Paris Yves LELLOUCHE F PIQUET la Négociation Acheteur Vendeur comment structurer et mener une transaction commerciale DUNOD Paris Nicolas CARON vendre aux clients di ?ciles Les clés de la persuasion DUNOD Paris Sites Web www thus ch www etudiant-marketing fr CMr BELAHSENE Hamid INSIM I - Généralités Dans cette ère de globalisation les entreprises économiques à l ? échelle mondiale se livrent à une concurrence des plus sévères De ce fait dans cette guerre des prix la négociation occupe une place privilégiée Cependant si la négociation demeure une des formes les plus pratiques elle n ? en reste pas moins la plus complexe en terme du relationnel avec ce qui en découle comme épreuves de forces pour les non rodés à ces techniques Pour ce modeste support de cours nous avons pour objectif de faciliter l ? acquisition de cette technique l ? expérience et la pratique renforceront ces acquis - Dé ?nitions Négocier c ? est un art la négociation est un moyen de communication entre deux ou plusieurs parties devant permettre à résoudre un problème donc trouver un compromis un consensus en faisant appel a des moyens et techniques appropriés - Objectifs L ? objectif principal de toute négociation est celui d ? aboutir à une entente ou chacune des deux parties trouvera son compte Les objectifs peuvent être variés d ? une négociation à une autre selon ? La nature de la négociation commerciale politique ? ? Son importance dans le temps et dans l ? espace pour les deux parties ? La nature de ses acteurs négociateurs ? Les besoins exprimés par les négociateurs - Notion de la plage de négociation Elle consiste en la détermination des points de rupture de l ? autre les points d ? accord souhaités et les points pouvant être acceptés par les deux parties Elle pose deux problèmes - celui d