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Pourquoi prospecter ou fideliser 1

Pourquoi Prospecter ou ?déliser Avant de commencer il faut déjà rappeler pourquoi il est intéressant de prospecter et de ?déliser ? Le but est simple chaque année les entreprises perdent quasisystématiquement un certain pourcentage de leurs clients et donc il faut soit faire consommer plus à ses clients actuels ou en trouver de nouveaux Parmi ces clients un certain nombre a pu faire faillite travailler avec un autre fournisseur ou tout simplement ne plus vouloir travailler avec vous Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne de leurs clients tous les ans soit près de chaque année Ce chi ?re bien que variant selon les secteurs d ? activité est totalement crédible en e ?et si vous vous amusez à faire une rapide soustraction entre vos clients du début d ? exercice et ceux restant en ?n d ? année vous verrez généralement une disparition entre et Pour schématiser c ? est un peu comme si l ? entreprise avait un réservoir rempli d ? eau ses clients avec un robinet qui alimente le réservoir en eau fra? che les nouveaux clients et un siphon qui laisse échapper régulièrement un ?let d ? eau les clients existants qui quittent l ? entreprise Prospecter peut para? tre la solution la plus simple on remplace les anciens clients par les nouveaux mais comme dans le cas d ? un réservoir rajouter de l ? eau coûte généralement plus cher que de faire une petite réparation En e ?et la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de un manque de contacts pas de relance pas de newsletter ? et non pas comme on pourrait s ? y attendre un problème de prix ou de produit Encore une fois c ? est très logique car tout le monde a vécu le cas de ?gure d ? un client ?dèle qui reçoit l ? appel d ? un concurrent juste au moment o? celui a besoin d ? acheter et la commande vous passe sous le nez Pour ?nir dans la justi ?cation de la mise en place d ? un programme de ?délisation il faut rappeler que généralement ?déliser coûte fois moins cher que prospecter CEn plus de ces phénomènes il y a un troisième facteur à prendre en compte l ? e ?cacité de ses outils utilisés Pour revenir à notre exemple de réservoir le robinet qui alimente la cuve peut être mal réglé et éclabousser un peu d ? eau en dehors du réservoir Et donc pour améliorer la productivité de notre système il faut mettre en place des méthodes et une bonne organisation ayant pour but d ? améliorer la rentabilité des actions de prospection et de ?délisation En e ?et certaines études ont démontrées qu ? entre et du temps d ? un commercial n ? était pas consacré à la vente en elle-même mais à des t? ches administratives à la recherche d ? informations aux prises de