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Cours communication marketing chapitre 2

Chapitre LES THÉORIES DE LA COMMUNICATION Cintroduction ? Les théories de la communication présentent chacune une approche particulière c ? est-à-dire une démarche pour accrocher le client cible et le convaincre La communication attention x persuasion Saoussen Lakhdar-ISG Tunis CIntroduction La communication marketing n ? est pas une communication demandée Il est nécessaire d ? accrocher le destinataire en attirant son attention et en le persuadant Cette accroche peut se résumer par la formule mathématique suivante La communication attention x persuasion Saoussen Lakhdar-ISG Tunis CObjectifs des théories de la communication ? Les théories de l ? attention comprendre qu ? il n ? est pas évident d ? attirer l ? attention de la cible à cause des mécanismes de défense perceptuelle Prendre connaissance des situations particulières qui augmentent ou diminuent l ? attention de la cible ? Les théories de la persuasion découvrir quelles sont les di ?érentes approches pour convaincre les clients Saoussen Lakhdar-ISG Tunis CI Les théories de la perception et de l ? attention ? Il n ? y a pas de communication sans perception ? La perception est le processus par lequel un individu choisit organise et interprète l ? information qui lui parvient ? Il faut donc s ? assurer que la communication déjoue les mécanismes de défenses perceptuelles Saoussen Lakhdar-ISG Tunis C Les mécanismes de défenses perceptuelles L ? attention sélective Moins de messages par jour ont une probabilité d ? être mémorisés Il en perçoit e ?ectivement entre et Un individu est exposé en moyenne à un nombre compris entre et messages par jour Saoussen Lakhdar-ISG Tunis CLe premier mécanisme de défense repose sur le fait que l ? attention de l ? individu est sélective L ? attention sélective est le processus par lequel l ? individu sélectionne de manière innée et spontanée les informations qui lui parviennent de l ? environnement au détriment d ? autres Saoussen Lakhdar-ISG Tunis C ? Dans un environnement sonore complexe comme lors d ? une réception o? plusieurs discussions ont lieu simultanément nous avons la capacité de focaliser notre attention auditive sélectivement sur le discours de notre interlocuteur tout en ignorant les autres discours ? L ? individu peut aussi partager son attention c ? est le cas lorsque nous conduisons un véhicule en portant notre attention sur l ? environnement routier tout en suivant une discussion avec un passager Saoussen Lakhdar-ISG Tunis C ? L ? objectif en communication marketing est d ? obtenir une attention soutenue c ? est-à-dire une attention qui permet de maintenir un niveau d ? e ?cience élevé et stable au cours d ? une activité cognitive sur une longue période de temps plusieurs minutes ?? Ces composantes attentionnelles peuvent être sollicitées dans di ?érentes modalités sensorielles telles que les modalités auditive et visuelle Par exemple dans le cas de l ? attention visuelle les traitements de caractéristiques spéci ?ques d ? un stimulus peuvent être favorisés comme sa couleur et ou sa forme Saoussen Lakhdar-ISG Tunis C