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Etude de cas aqua danone Le partenariat entre Aqua et Danone en Indonésie Le partenariat entre Aqua ?rme indonésienne d'une part et Danone est né de la nécessité pour la première de trouver un soutien ?nancier pour assurer son développement et pour la sec

Le partenariat entre Aqua et Danone en Indonésie Le partenariat entre Aqua ?rme indonésienne d'une part et Danone est né de la nécessité pour la première de trouver un soutien ?nancier pour assurer son développement et pour la seconde de la nécessité de mettre en place de nouveaux relais de croissance Ces intérêts complémentaires ont pris la forme d'un partenariat Cela passe pour Danone par le respect de la culture de l'entreprise un apport technique et industriel ?? particulièrement en ce qui concerne la mise aux normes techniques et sanitaires d'Aqua ?? et une intégration des équipes Aqua dans le réseau d'expertise de Danone Sur le terrain les montages ?nanciers prise de participation de ne sont e ?caces que si les hommes chargés de les mettre en ?uvre savent construire une relation de con ?ance ?? ici avec une entreprise patrimoniale indonésienne L'entreprise Aqua Présentation de l'entreprise Aqua Créée en la société indonésienne Aqua est aujourd'hui le leader du marché national de l'eau embouteillée Au début des années la consommation d'eau minérale en Indonésie était largement réservée aux classes moyennes et supérieures Le marché de l'eau embouteillé disposait néanmoins d'un marché potentiel très élevé en raison du sous-équipement de l'Indonésie en infrastructures d'assainissement de l'eau La grande majorité des familles indonésiennes devait donc quotidiennement puiser et faire bouillir l'eau nécessaire à sa consommation domestique Le groupe Aqua a connu une croissance relativement faible jusqu'au début des années Les choix stratégiques notamment en matière de conditionnement de packaging et de prix ont cependant ?ni par porter leurs fruits et en le groupe Aqua est devenu leader sur son marché Le lancement de bonbonnes de litres en plastique consignées en le passage de la bouteille en verre consignée à la bouteille PVC non consignée en et le lancement du format cup en ont permis d'accro? tre régulièrement les parts de marché de l'entreprise Le développement de la production a conduit Aqua a construire en une deuxième usine d'embouteillage à Pandaan à l'est de l'? le de Java à laquelle se sont ajoutées cinq autres nouvelles usines entre e La croissance de la société était cependant limitée par le fait que l'entreprise restait contrôlée à par la famille fondatrice Utomo En le décès du leader charismatique du groupe plonge la société dans un grand désarroi Néanmoins l'entreprise conserve des atouts considérables une marque forte avec un taux de notoriété supérieur à une position dominante sur son marché avec des ventes de millions de litres en une image de qualité de services et une réputation de sécurité sanitaire La nouvelle direction sous l'égide de Madame Utomo décide alors de chercher un partenaire technique et ?nancier étranger En e ?et la pression concurrentielle ne cesse de cro? tre et les besoins en capitaux et en expertise technique deviennent de plus en plus nécessaires Les dirigeants sont conscients de l'impasse dans laquelle ils se trouvent L'eau est un marché extrêmement porteur qui attise la concurrence Le groupe Aqua risque ainsi de se retrouver rapidement face à