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Feuilletage 3 Vendre creosmsomuerrcceisal humaviennetse et négocier avec les grands comptes Profession key account manager e édition Frédéric VENDEUVRE Thierry HOUVER CDu même auteur F Vendeuvre N Caron Le Grand Livre de la vente F Vendeuvre P Beaupré Gag

Vendre creosmsomuerrcceisal humaviennetse et négocier avec les grands comptes Profession key account manager e édition Frédéric VENDEUVRE Thierry HOUVER CDu même auteur F Vendeuvre N Caron Le Grand Livre de la vente F Vendeuvre P Beaupré Gagner de nouveaux clients e éd F Vendeuvre G de Castro Optimisez vos propositions commerciales Dans la même collection F Buchet N Caron Les Tableaux de bord de la fonction commerciale e éd N Caron A Girod Les Clés mentales de l ? excellence commerciale N Caron Vendre aux clients di ?ciles e éd A Fossier O Letrillart-Bénard Profession manager commercial M -A Blanc M -P Le Gall Toute la fonction commerciale e éd ? Dunod Paris ISBN - - - - CTable des matières Introduction Remerciements Chapitre Pratiquer l ? art de l ? opportunisme Les éléments d ? ordre dans une stratégie grand compte Les informations ouvertement disponibles La stratégie a ?chée Les éléments de désordre dans une stratégie grand compte Les changements d ? hommes La tyrannie ?nancière La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs Les acheteurs ces drôles de bêtes ? Les pro ?ls et les pouvoirs des acheteurs Les di ?érents modes d ? organisation des achats Les démarches et outils de l ? acheteur Les nouvelles technologies au service de l ? achat Les grandeurs et frustrations de l ? acheteur Le cas particulier des achats publics Les principes clés des marchés publics L ? esprit ou la lettre La dé ?nition de sa stratégie Identi ?er le terrain de jeu en amont pour focaliser sur les comptes stratégiques Faire son marché la méthode des P Chapitre Prospecter et mailler ses comptes Élargir les frontières à l ? intérieur du compte Les entretiens avec les acheteurs Les entretiens avec les opérationnels III CTable des matières Les rendez-vous avec le top management Les rendez-vous réseau Lobbying et networking Piloter les ressources internes Les facteurs critiques de succès pour les équipes Le KAM un leader communicant L ? exercice particulier de la réunion revue de compte Organiser son plan de contacts Le plan marketing relationnel Le plan de suivi client Chapitre Se positionner sur un appel d ? o ?res Pratiquer le Go No Go sur une a ?aire Raisonner autant opportunités que risques coûts Mettre des limites à l ? investissement initial Choisir son terrain de jeu jouer à domicile Écrire une o ?re orientée client Écrire à un groupe de décideurs Organiser l ? équipe interne de rédaction Construire la proposition Suivre le rituel de l ? oral en short-list La préparation Le déroulement de la présentation Chapitre Négocier et conclure Préparer la négociation S ? adapter au contexte Construire son o ?re et sa stratégie Mener la négociation Démarrer les rounds de discussions ?nales Mener la danse la méthode DEAL ? Conclusion IV CIntroduction Pourquoi avez-vous choisi ce livre Certainement parce que vous êtes convaincu que la conquête et la ?délisation de clients grands comptes est un sujet déterminant pour votre réussite celle de votre