Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Force de ventes cours SECTION LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE Le système de rémunération doit d'une part contribuer à la réalisation des objectifs de l'entreprise et d'autre part la satisfaction des vendeurs Un bon système de rémunération doit être A

SECTION LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE Le système de rémunération doit d'une part contribuer à la réalisation des objectifs de l'entreprise et d'autre part la satisfaction des vendeurs Un bon système de rémunération doit être Attractif pour les bons vendeurs Simple à calculer à comprendre et à mettre en place Equitable par rapport au marché du travail et à la quali ?cation Stimulant Reconnaissant pour les e ?orts fournis par le vendeur Utile à la réalisation des objectifs Donc la rémunération doit représenter le point d'équilibre entre l'o ?re de l'entreprise et la demande des vendeurs en matière de salaire Elle doit Etre le re et le plus exact possible de la quantité et de la qualité de travail fondé Permettre de recruter et de conserver des commerciaux de qualité Correspondre aux mutations du marché de l'entreprise LES COMPOSANTS D'UN SYSTEME DE RÉMUNÉRATION La divergence des objectifs entre l'entreprise et les vendeurs explique l'existence des di ?érents systèmes de rémunération Le ?xe C'est un montant ?xé d'avance et versé mensuellement il est indépendant des résultats car il n'est pas lié aux ventes et ne peut être inférieur au SMIG Salaire Minimum Interprofessionnel Garanti Les avantages et les inconvénients du système de rémunération ?xe sont présentés dans le tableau suivant CTableau n II Les avantages et les inconvénients du système ?xe VENDEUR AVANTAGES INCONVENIENTS Rémunération non Ne récompense pas les e ?orts et ne favorise directement liée aux résultats pas l'initiative Régularité des revenus même - Ne sanctionne pas les vendeurs moins en cas d'activité saisonnière productifs Sécurité quand au niveau de - Niveau de salaire forcément limité la rémunération Simplicité de calcul ENTREPRISE - Prévision possible des coûts - Le vendeur risque de tomber dans la routine de vente - Peu stimulant - Système simple à appliquer - Coût de la rémunération élevé en pourcentage du chi ?re d'a ?aire quand les ventes diminuent ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Source P LEZIN A TOULLEC Force de vente éd DUNOD Paris page La commission Dans ce système le vendeur est rémunéré selon ses résultats La commission est calculée à partir d'une base chi ?re d'a ?aire marge réalisée quantités vendues à laquelle on applique un pourcentage appelé taux de commission ? Le système de commission o ?re les avantages et les inconvénients suivants Tableau n III Les avantages et les inconvénients de la commission VENDEUR AVANTAGES INCONVENIENTS Sentiment de justice entre les vendeurs Possibilité d'augmenter les gains en fonction des objectifs personnels Rémunération liée aux phénomènes conjoncturels saisonniers Peu motivant lorsque les produits à vendre sont nouveaux plus di ?ciles à vendre ENTREPRISE - Stimulation des vendeurs Risque de non réalisation des Cobjectifs qualitatifs Le coût des ventes est en fonction du chi ?re d'a ?aires Raisonnement à court terme les vendeurs peuvent délaisser la Avec un système de taux les plus forts prospection n'interviennent que pour un chi ?re Source P LEZIN A TOULLEC Op- CLiet s vpeangdee u