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Gestion commerciale Pr. Amina BOUMAIZE Mardi 26 Février 2019 Université Mohamme

Gestion commerciale Pr. Amina BOUMAIZE Mardi 26 Février 2019 Université Mohammed V de Rabat Faculté des sciences juridiques, économiques et sociales, Souissi Niveau: S6 Axes de la séance 2 Les objectifs de la force de vente La taille de la force de vente La segmentation orientée client: présentation orale Partie 1: le management de la force de vente II- LES ÉTAPES DE MANAGEMENT DE LA FDV 1. LES OBJECTIFS ASSIGNÉS À LA FDV Les objectifs assignés à la FDV doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l’entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché. A partir de ces éléments, l’entreprise définit le rôle de la FDV au sein du mix marketing. Il est particulièrement important de définir comment avoir recours à la force de vente pour atteindre les objectifs de l’entreprise. Un objectif commercial doit être : • Ni trop facile à atteindre, ni démesuré RÉALISTE • Adapté à chaque individu (secteur par ex) SPÉCIFIQUE • Selon des références connues de tous MESURABLE OU OBSERVABLE • Correspondre à une réalité tangible: on peut le vérifier VÉRIFIABLE • Avec une date d'échéance précise: mensuel, annuel DÉFINI DANS LE TEMPS • Il s'agit d'un engagement mutuel à accomplir RESPONSABILISANT • L'atteinte d'un objectif doit entraîner une reconnaissance: les commissions, l’évolution GRATIFIANT • Impliquer, et non seulement informer le collaborateur dans la définition de l’objectif NÉGOCIÉ ET NON IMPOSÉ! • Pas de modification "en cours de route sauf cas spéciaux: en cas de crises internes ou externes … FIXÉ 2. LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE a. Les techniques de l’analyse marginale Il s’agit de calculer le ratio : • L’entreprise recrutera et acceptera un nouveau vendeur uniquement si sa rentabilité marginale est supérieure à la rentabilité moyenne. Chiffre d’affaires réalisé / Coûts engendrés par le vendeur • Pour chaque nouveau vendeur et de le comparer à la rentabilité moyenne des anciens vendeurs de l’entreprise. b. Les méthodes historiques Le nombre de commerciaux Les méthodes basées sur l’activité passée des commerciaux Nombre annuel de visites pouvant être effectuées par un commercial Nombre total de visites à faire dans l’année = Les méthodes basées sur l’activité passée du groupe d’E/ses •Cette méthode basée toujours sur le passé utilise l’expérience, non d’une seule entreprise, mais d’un groupe d’entreprises d’une activité donnée. •Le programme PIMS (Profit Impact of Market Strategy) joue à cet égard un rôle important pour les entreprises adhérentes. •De cette manière, l’entreprise pourra se comparer à ses concurrents et pourra aussi comparer les dépenses de la force de vente à sa rentabilité et aux cash-flows réalisés. C’est donc une autre manière de fixer le nombre des représentants. •Cette méthode présente aussi des limites: basée sur des statistiques anciennes, difficulté en matière de collecte de l’information, fiabilité des données… c. Les techniques mathématiques La méthode basée sur la charge de travail du vendeur N =  Vi Ci Ri n I = 1 N : Taille de la force de vente V : Nombre de visites nécessaires pour une classe de clients donnée par période C : Nombre de clients potentiels d’une classe ou catégorie donnée R : Nombre de visites que peut faire un commercial dans une classe de clients donnée i : Catégories des clients uploads/Management/ gc-se-ance-4-du-26-fe-vrier-pdf-version-1.pdf