Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

La negociation 1 L ? Approche structurelle Les approches structurelles de la négociation considèrent que les résultats négociés dépendent des caractéristiques ou des traits structurels propres à chaque négociation Ces caractéristiques peuvent inclure le n

L ? Approche structurelle Les approches structurelles de la négociation considèrent que les résultats négociés dépendent des caractéristiques ou des traits structurels propres à chaque négociation Ces caractéristiques peuvent inclure le nombre de parties et de questions abordées dans la négociation ainsi que la composition parties monolithiques ou composées de nombreux groupes ou le pouvoir relatif des parties en compétition Rai ?a Bacharach et Lawler Ces approches trouvent des explications des résultats dans des schémas relationnels entre les parties ou leurs buts ? Zartman Elles peuvent être déterministes dans la mesure o? elles considèrent souvent les résultats a priori une fois les facteurs structurels compris Les analystes des approches structurelles de la théorie de la négociation tendent à dé ?nir les négociations comme des scénarios de con its entre des adversaires aux buts incompatibles Ils insistent tous sur les moyens apportés par les parties dans la négociation Le rôle central et déterminant du pouvoir constitue l ? une des principales contributions théoriques de l ? approche structurelle Bacharach et Lawler De ce point de vue le pouvoir relatif de chaque partie in ue sur son aptitude à atteindre ses buts par la négociation Les théories structurelles proposent diverses dé ?nitions du pouvoir telles que la capacité à gagner ou bien la possession de force ? ou de ressources ? La vision du pouvoir comme caractéristique structurelle essentielle de chaque négociation plonge ses racines intellectuelles dans les traditions de la théorie politique et de la stratégie militaire en particulier les écrits de Thucydide Machiavel et von Clausewitz L ? idée que les forts gagnent ou dans le langage du réalisme classique que les forts font ce qu ? ils peuvent et les faibles subissent ? Thucydide constitue l ? une des principales contributions de l ? approche structurelle Pourtant même dans les con its qui opposent des très forts à des très faibles l ? éventail de résultats demeure large Pour résoudre cette énigme les analystes tenants de l ? approche structurelle se sont penchés en détail sur d ? autres propriétés telles que symétrie-asymétrie existence d ? alternatives ou rôle de la tactique pour s ? e ?orcer de comprendre pourquoi la partie la plus ostensiblement puissante ne sort pas toujours vainqueur des négociations Leurs critiques soulignent que les explications structurelles tendent à mettre l ? accent sur le rôle du pouvoir et plus particulièrement sur ses aspects durs ? D ? autres facteurs comme les capacités en négociation peuvent jouer un rôle clé dans les résultats négociés Par exemple dans leur analyse des négociations entre le Front patriotique rwandais FPR le gouvernement de Habyarimana et les leaders des partis d ? opposition avant le génocide de Zartman et Alfredson se sont aperçus que ces capacités avaient constitué l ? un des facteurs ayant permis au FPR de conclure l ? accord de Arusha très favorable à ses intérêts Les approches structurelles de la négociation présentent une autre limite leur insistance sur la prise de positions voir la section qu