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M18 management de la force de vente 2

Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente MODULE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE RESUME DE THEORIE OFPPT DRIF Révisé par louaidi latifa Page CRésumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente MODULME LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Durée Heures Théorique Pratique OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence le stagiaire doit utiliser les pratiques du management de la force de vente Selon les conditions les critères et les précisions qui suivent CONDITIONS D ? EVALUATION Le travail consiste à utiliser les pratiques de la gestion des ressources humaines à partir des consignes du formateur simulations représentant le milieu des a ?aires et toute documentation pertinente CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE ? Respect des méthodes et démarches pratiquées ? Communication écrite et verbale ? Véri ?cation appropriée du travail ? Respect du temps alloué OFPPT DRIF Révisé par louaidi latifa Page CRésumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE Organiser la force de vente ? Identi ?er la typologie de la force de vente Identi ?er les di ?érents objectifs de l ? entreprise ? Distinguer les missions des vendeurs et la stratégie de la vente ? Calculer la taille de la force de vente ? Structurer la force de vente ? Organiser l ? action du vendeur ? Contrôler la force de vente Participer à l ? élaboration d ? unprocessus de recrutement ? Constituer une équipe de vente ? Enumérer les di ?érentes méthodes de recrutement ? Identi ?er les instruments de sélection des vendeurs ? Accueillir et intégrer les nouveau recrus Participer à l ? élaboration d ? une politique de rémunération ? les critères d ? un bon système de rémunération identi ?er les éléments d ? un bon système ? de rémunération Participer à l ? élaboration d ? un plan de formation ? Distinguer les di ?érents objectifs de la formation ? Organiser un programme de formation OFPPT DRIF Révisé par louaidi latifa Page CRésumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OBJECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU Le stagiaire doit ma? triser les Savoirs Savoirs-faire Savoir-percevoir ou Savoir-être jugés préalables aux apprentissages directement requis pour l ? atteinte de l ? objectif de premier niveau tels que doit Avant d ? apprendre à Organiser la force de vente le stagiaire ? Reconna? tre les di ?érents intermédiaires commerciaux et leurs statuts ? Prévoir la vente méthode des moindres carré et désaisonnalisation ? Tracer la courbe de Pareto loi des ? Prospecter un marché ? Remplir les documents commerciaux ? Présenter la ?che client ? Présenter le tableau de bord et les rapports commerciaux Avant d ? apprendre à participer à l ? élaboration d ? un processus de recrutement le stagiaire doit