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Cours mfv 2 annee bts gestion commerciale 1

COURS MFV ANNEE BTS CHAPITRE IX PRODUCTIVITE DES VENDEURS CHAPITRE X L ? ANIMATION LA STIMULATION LE CONTROLE ET L ? EVALUATION DES VENDEURS CHAPITRE XI LA GESTION DES SECTEURS CCHAPITRE IX PRODUCTIVITE DES VENDEURS L ? activité du vendeur représente un cout important pour l ? entreprise Elle doit répondre à des critères de rentabilité I LA PRODUCTIVITE DE L ? ACTIVITE A NOTION DE PRODUCTIVITE Dé ?nition La productivité se dé ?nit généralement comme le rapport mesurable entre une production donnée et les moyens mis en ?uvre pour obtenir cette production La formule de calcul Appliquée à l ? activité du vendeur cette notion s ? exprime ainsi PRODUCTIVITE Résultats obtenu par le vendeur Moyens mis en ?uvre par le vendeur Exemple DE RESULTATS ET DE MOYENS RESULTATS OBTENUS MOYENS MIS EN OEUVRE -Chi ?re d ? a ?aires réalisé -Nombre de visites de prospection -Marge réalisé -Nombre de visites clients -Nombre de rendez-vous obtenus -Nombre d ? appels téléphoniques -Nombre de commandes -Nombres de nouveaux clients -Quantités vendues Objectif Mesurer la productivité permet d ? évaluer l ? action en comparant les résultats au cout des moyens mis en ?uvre La productivité sera satisfaisante lorsque les résultats sont supérieurs au cout mis en ?uvre B INSTRUMENTS DE MESURE DE LA PRODUCTIVITE C L ? analyse des ventes du secteur Elle permet d ? évaluer -l ? action du vendeur en termes de chi ?re d ? a ?aires et de quantités vendues à un moment donné -L ? évolution des ventes d ? une période à une autre et d ? établir des prévisions Le calcul des ratios Le vendeur doit savoir le cout de ses visites et les moyens mis à sa disposition pour exploiter son secteur Il s ? agit de déterminer -le cout total d ? une tournée -le montant de ses frais de vie -le budget total de son secteur couts salariaux du personnel d ? encadrement couts salariaux du vendeur couts des moyens de bureau cout des moyens utilisés par le vendeur cout de la formation du vendeur cout des opérations diverses NB Cout de la force de vente charges salariales de la force de vente frais de vie charges du personnel administratif et de direction frais de gestion commerciale -Cout moyen d ? une visite cout de la FDV Nombre de visites -Lorsque le cout de la force de vente CDFDV CA est inférieur ou égale à alors il y a compatibilité entre le CDFDV et le chi ?re d ? a ?aires Produits à forte rotation -Lorsque la CDFDV CA est supérieur à alors il y a incompatibilité La productivité de la prospection et des visites a Entonnoir de prospection -Fichier contacts -Contacts utilisables et contacts non utilisables -Rendez-vous et contacts non intéressants - A ?aires chaudes et visites sans suite -Commandes et visites sans suite b ratios -ratio de production globale nombre de commandes nombre de cordonnées du ?chier -productivité du ?chier nombre de contacts téléphoniques nombre e cordonnées