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Management force de vente LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Carine PETIT Sophie GALILE CCarine PETIT Sophie GALILE Economie d ? Entreprise LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE L ? organisation système humain ouvert fonctionne dans des environnements souven

LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Carine PETIT Sophie GALILE CCarine PETIT Sophie GALILE Economie d ? Entreprise LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE L ? organisation système humain ouvert fonctionne dans des environnements souvent instables des contextes économiques et technologiques qui évoluent très rapidement Les membres qui la composent forment une mosa? que de motivations et de valeurs variées qui ne sont pas toujours en adéquation avec les orientations de l ? organisation Ces di ?érents éléments confèrent au management toute sa légitimité la machine avance progresse atteint ses objectifs car elle est pilotée A l ? origine le mot Management ? tire ses racines du français ménagement ? qui signi ?e l ? art de conduire diriger manier l ? action de bien régler la mesure que l ? on doit avoir dans les actions à l ? égard des personnes et des choses ? LITTRE Cette dé ?nition décrit bien les deux principaux aspects du management des équipes commerciales à savoir un aspect opérationnel ?xation d ? objectifs mise en ?uvre de moyens ? et un aspect relationnel Par équipe commerciale ou force de vente on entend un ensemble de personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l ? entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels les distributeurs ou les prescripteurs de ce produit La gestion de l ? équipe commerciale est au coeur des préoccupations majeures des entreprises On peut alors se demander si le style de management adopté pour gérer la force de vente est un facteur clé de réussite et s ? il existe un management spéci ?que aux équipes commerciales Nous étudierons donc dans une première partie l ? évolution des principes de management et les styles adoptés Puis nous verrons dans une deuxième partie quels sont les missions et outils spéci ?ques au management de l ? équipe commerciale En ?n dans une troisième partie nous aborderons les enjeux du management de la force de vente CCarine PETIT Sophie GALILE Economie d ? Entreprise TABLE DES MATIERES I L ? EVOLUTION DES PRINCIPES DE MANAGEMENT ET LES STYLES ADOPTES A Evolution des principes de management liée à l ? évolution des théories de l ? organisation cf schéma n B Styles de management commerciaux II LES MISSIONS ET OUTILS SPECIFIQUES AU MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE A Les missions du manager B Les outils utilisés III LES ENJEUX DU MANAGEMENT COMMERCIAL A Enjeux de rentabilité et de compétitivité B Les enjeux de la relation manageur commerciaux Conclusion Schéma n Schéma n Schéma n Bibliographie CCarine PETIT Sophie GALILE Economie d ? Entreprise I L ? évolution des principes de management et les styles adoptés Les styles de management dans leur ensemble ont fortement évolué au cours du ième siècle à nos jours chacun apportant des avancées notables dans la gestion des ressources humaines Ces derniers in uent et déterminent le succès ou l ? échec du management A