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03 processusdecisionnel

? La perception ? Le besoin et de la motivation Facteurs internes ? La formation de l ? attitude ? Facteurs psychographiques ? Facteurs sociaux et familiaux In uences externes ? Facteurs démographiques et culturels Processus décisionnels ? La mémoire ? Le traitement de l ? information ? Prise de décision Résultats ? Adoption de l ? innovation ? Consommation symbolique ? Considérations éthiques III LES PROCESSUS DECISIONNELS C La mémoire ou contextuelle achats ré exes ? CApplications marketing ? Slogans courts ? Images choc Répétition ? Jingles ? Variantes de pub ? Marketing à ? Activation Commerciale Tronçonnage Recyclage Ré exion ? Projection ? Personnalisation C Traitement de l ? information Image de marque Associations d ? idées Catégorisation Ensemble de considération Prototypicalité Pays d ? origine CLe Mind-Mapping ? CLe Mood-Board ? Scrapbooking ? appliqué au marketing CExemple de prototypicalité de marques CL ? ensemble de considération TVR Ferrari Toyota Bertone Lada Seat Fiat Mercedes Citroen Chevrolet Maruti Renault Fiat Caterham BMW Lotus Ensemble des marques Marques connues du consommateur lambda Ses marques acceptables ? ensemble de considération Sa marque choisie C Processus de décision Choix plutôt émotion -nel Achat POSSIBILITÉS Choix plutôt rationnel Décision FACILE ou achat peu impliquant Décision DIFFICILE ou achat impliquant Opinion Opinion Achat C Décision en situation facile TACTIQUES DE SIMPLIFICATION PERFORMANC E HABITUDE FIDELITE PRIX NORME AFFECT VARIETE PRESSION TEMPORELLE CHOIX DECISION PRESSION DU VENDEUR ETAT PERSONNEL AUTRES météo ? EXPERIENCE DE CONSOMMATION RENFORCEMENT RESULTAT PAS DE RENFORCEMENT PUNITION CApplications marketing SIMPLIFICATION de l ? o ?re ? Prix ronds ? Forfaits ? Packages STIMULATION ? Variété de gamme séries limitées ? Mises en avant tête de gondole ? Démonstration dégustations ? Essai gratuit prêt ? Couponing ? Jeux et concours ? RASSURANCE ? Image de marque ? Co-branding ? Garanties o ?re de remboursement SUIVI après-vente ? Appel de courtoisie ? Services complémentaires ? O ?res de parrainage ? Marketing relationnel newsletter ? C Décisions en situation di ?cile MODÈLES MODÈLES COMPENSATOIRES NON-COMPENSATOIRES PROCESSUS PAR MARQUE Modèle multiattributs Modèle conjonctif Modèle disjonctif PROCESSUS PAR ATTRIBUT Modèle des di ?érences additives Modèle lexicographique CModèles compensatoires ? Modèle multi-attributs Attribution d ? un coe ?cient de pondération de chaque attribut selon le niveau d ? importance accordé Puis évaluation des marques selon cette règle de pondération Voyons ? Importance Prix coef Importance Qualité coef HP x x Acer x x Dell x x ?? Je choisis Acer CModèles compensatoires ? Modèle des di ?érences additives ?? Considération non pas marque par marque mais critère par critère ?? Marques prises à Voyons ? Prix HP Prix Acer ?? Avantage prix pour Acer Qualité HP Qualité Acer ?? Avantage qualité pour HP Donc avantage total Acer Maintenant comparons avec Dell ? CModèles non-compensatoires ? Modèle conjonctif Voyons ? Attribution d ? un seuil minimum Mon seuil Prix Qualité pour CHAQUE attribut HP Qualité mais prix rejeté Acer Prix et Qualité ça passe Toutes les marques sont Dell Prix mais Qualité rejeté considérées Je retiens donc