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Chapitre Etude de faisabilité commerciale D ? un projet Introduction L ? étude commerciale occupe une place clé dans l ? élaboration de tout projet Toute la construction d ? une entreprise va s ? appuyer sur les conclusions de cette étape qui doit permettre - La connaissance et la compréhension du marché - La formulation d ? une stratégie de lancement - La dé ?nition des actions commerciales I Les aspects stratégiques Il s ? agit d ? une étape importante permettant de décider les choix stratégiques pour la conquête des marches cibles Etude du comportement des clients cible Il s ? agit de répondre à certaines questions concernant le comportement des clients visés par l ? activité de l ? entreprise Schéma Questions relatives à l ? étude du comportement des clients cibles CEn recoupant les di ?érents éléments d ? information recueillis il sera possible d ? évaluer le nombre des clients potentiels et le volume de consommation possible a ?n de b? tir le chi ?re d ? a ?aire prévisionnel De plus il est important de savoir dans quelle phase le secteur se trouve émergence croissance maturité ou déclin et d ? identi ?er les facteurs qui agissent sur son avenir Etude du comportement de la concurrence L ? étude de la concurrence va permettre de positionner les produits et services de l ? entreprise par rapport à ce qui est o ?ert sur le marché Elle doit porter sur les stratégies et actions marketing de la concurrence dans une situation concurrentielle donnée duopole oligopole concurrence ? Dé ?nition d'une stratégie de développement Il s ? agit de démontrer les facteurs clés de succès du projet technologie capacités commerciales maitrise des coûts etc ? et de présenter les sources de di ?érenciation par rapport aux concurrents Généralement deux sources sont à la base de l ? avantage concurrentiel d ? un produit les coûts et la di ?érenciation II Les aspects opérationnels plan d ? action commerciale Il s'agit de prendre des décisions opérationnelles portant sur Les produits et services à vendre - Les prix à appliquer - Les actions de communication et de vente Les réseaux de distribution et points de vente Les décisions produits service Ces décisions portent sur Les caractéristiques des produits et services - Les caractéristiques intrinsèques liées à la composition matières ? - Les caractéristiques extrinsèques forme couleur ? - Le nombre de lignes par produit service largeur et le nombre de modèles par ligne profondeur Les décisions relatives à la distribution et la force de vente CCes décisions concernent aussi bien Les territoires de vente et le nombre des vendeurs par territoire ainsi que leur organisation Les objectifs de vente en dinar et en volume par produit et par territoire - Les moyens de vente budget de vente moyens matériels ? - Choix des circuits et canaux de distribution long moyen ou court en fonction de la nature du produit de la clientèle visée et de la stratégie de