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Chapitre 3 3 Chapitre La stratégie de distribution Touristique La distribution touristique est aujourd ? hui au centre de mutations importantes dont les enjeux touchent les acteurs de la profession L ? apparition des nouvelles méthodes de commercialisatio

Chapitre La stratégie de distribution Touristique La distribution touristique est aujourd ? hui au centre de mutations importantes dont les enjeux touchent les acteurs de la profession L ? apparition des nouvelles méthodes de commercialisation o ?re de nouvelles opportunités dans la gestion de la clientèle I Le canal de distribution A Dé ?nition Un canal de distribution est l ? itinéraire emprunté par le produit ou service pour passer du producteur au consommateur ?nal et peut comprendre l ? intervention de revendeurs intermédiaires Un circuit de distribution est formé de di ?érents canaux de distribution C ? est l ? ensemble des canaux choisis par le producteur pour vendre sa production Chaque canal a des propriétés mesurables des forces des faiblesses Le personnel et les sociétés sélectionnées par l ? entreprise qui interviennent dans ce circuit de distribution forment le réseau de distribution de l ? entreprise B Les objectifs de la distribution Deux objectifs interviennent au cours du processus de distribution Un premier objectif consiste à donner l ? information à une clientèle cible au bon moment et au bon endroit dans un but d ? engager sa décision d ? achat Le deuxième objectif consiste à fournir les outils permettant de réserver et de payer le produit ou service demandé SOUSSIA M W Page CCes deux objectifs la distribution de l ? information et la vente des prestations touristiques sont étroitement liés Le prestataire de service devra donc dé ?nir les circuits et canaux de distribution selon une politique globale englobant ces deux composantes C Les types de réseau de distribution ? Le réseau direct c ? est lorsque l ? entreprise écoule elle même sa production Elle possède son propre réseau de vente et n ? a pas recours aux distributeurs extérieurs L ? avantage est d ? avoir un contact direct avec la clientèle mieux contrôler la vente et d ? être libre de sa politique commerciale ? Le réseau court lorsque l ? entreprise utilise les services d ? un revendeur le producteur n ? a plus de relations directe et exclusive avec sa clientèle L ? intérêt est de s ? appuyer sur des entreprises maitrisant bien la vente touchant e ?cacement la clientèle de l ? entreprise Le producteur économise sur la création d ? un réseau de distribution mais doit en contre partie faire des concisions sur le prix de vente De plus il a moins de contact avec sa clientèle et ne maitrise plus totalement les actions commerciales ponctuelles sur le terrain ? Le réseau long La production de l ? entreprise est écoulée par une succession de revendeurs qui font des achats en gros et qui revendent ensuite de manière fractionnée Cela permet d ? écouler de grandes quantités chaque revendeur est spécialisé il a sa clientèle et sa part de marché Il existe alors une coupure entre le producteur et sa clientèle les actions promotionnelles sont plus di ?ciles à mener II Les di ?érentes stratégies de distribution