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tdm 1 Table des matières Avant-propos Partie ?I ? Les di ?érents contextes du marketing BtoB Chapitre Les spéci ?cités du marketing business to business Les principaux domaines d ? activités du business to business Les trois types de marketing BtoB Les qu

Table des matières Avant-propos Partie ?I ? Les di ?érents contextes du marketing BtoB Chapitre Les spéci ?cités du marketing business to business Les principaux domaines d ? activités du business to business Les trois types de marketing BtoB Les quatre types d ? approches marketing par destinataire ?nal Les caractéristiques du marketing business to business Un nombre restreint de clients potentiels Des clientèles hétérogènes Une clientèle souvent internationale Un processus d ? achat de groupe Le rôle actif du client Une forte implication réciproque entre clients et fournisseurs La création de valeur Des moyens spéci ?ques de promotion Le cycle de vie prolongé ? des produits Le développement d ? outils spéci ?ques sur Internet Résumé Activités Chapitre La demande dérivée et le centre d ? achat Filière et demande dérivée La notion de ?lière La dépendance à l ? égard de la demande dérivée La stratégie marketing avec plusieurs niveaux d ? intervention L ? exemple de Lycra Invista Première cible les fabricants Deuxième cible les distributeurs Troisième cible les consommateurs Le centre d ? achat Le comportement des acheteurs professionnels ? Pearson France ?? Marketing Business to Business e édition ?? Philippe Malaval Christophe Bénaroya CIV Marketing Business to Business Le critère du risque perçu La composition du centre d ? achat Résumé Activités Chapitre L ? achat business to business Les phases d ? achat L ? anticipation et la reconnaissance d ? un besoin La dé ?nition des caractéristiques et des quantités de l ? achat à réaliser La recherche et la quali ?cation des sources potentielles Le recueil et l ? analyse des propositions Le choix des fournisseurs et d ? un processus de commande La remontée d ? informations et l ? évaluation des performances Les di ?érents scénarios Le rachat à l ? identique Straight Rebuy Le rachat modi ?é Modi ?ed Rebuy L ? achat nouveau New Task Les principaux modèles Le modèle de Robinson et Faris Le modèle d ? Ozanne et Churchill Le modèle de Webster et Wind Le modèle de Sheth Le modèle de Cho ?ray et Lilien Les derniers développements L ? e- procurement et le développement des places de marché Les principes et les objectifs de l ? e- procurement L ? évolution des marketplaces Le marketing achat Les di ?érentes conceptions du marketing achat Les objectifs du marketing achat Les moyens d ? action Résumé Activités Chapitre Le développement des partenariats public-privé Les di ?érents types de marchés publics L ? État et ses établissements publics Les collectivités locales et leurs établissements publics Les établissements publics à caractère industriel et commercial ÉPIC Les sociétés nationales de l ? État Les sociétés émanant des collectivités locales Les modes de passation des marchés publics La personne responsable du marché L ? absence de formalités ? Pearson France ?? Marketing Business to Business e édition ?? Philippe Malaval Christophe Bénaroya CTable des matières V Le marché négocié La procédure adaptée La procédure par appel d ? o ?res