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B to b 2 1 II- Les modes de ?xation des prix Le prix est ?xé en fonction des coûts de la concurrence et de la demande Il existe de nombreux modèles de ?xation de prix - l ? approche par les coûts elle consiste à élaborer les prix à partir de la réalité de

II- Les modes de ?xation des prix Le prix est ?xé en fonction des coûts de la concurrence et de la demande Il existe de nombreux modèles de ?xation de prix - l ? approche par les coûts elle consiste à élaborer les prix à partir de la réalité des prix de revient en ajoutant un pourcentage des marges béné ?ciaires - l ? approche par le prix de vente acceptable On part du prix de vente que le client est prêt à payer en fonction du cahier des charge déjà établi - cas particulier des marchés par appel d ? o ?re La procédure de l ? appel d ? o ?re est répandue dans le milieu industriel et dans les services publics Il existe types d ? appels d ? o ?res L ? appel d ? o ?re au meilleur prix au moins disant ? à prestation identique c ? est le fournisseur le moins cher qui l ? emporte Les o ?res sont remises sous pli fermé L ? appel d ? o ?re est dit ? restreint ? si seules certaines sociétés sont autorisées à y participer solvabilité compétences reconnues ? L ? appel d ? o ?re au mieux disant C ? est la qualité de la solution présentée en dehors de l ? élément ? prix ? qui l ? emporte Ex centrale nucléaire on ne peut pas acheter à n ? importe qui -L ? appel d ? o ?re négocié L ? acheteur détermine une liste de fournisseurs avec qui il désire travailler Après étude des o ?res il dresse une ? short list ? et la négociation commence avec les sociétés retenues pour ce second tour III- Les stratégies de prix C - La stratégie d ? écrémage ?xer les prix très haut pour récupérer au plus vite les investissements et les frais de commercialisation Le principal avantage de cette stratégie est de contribuer au positionnement du produit dans le haut de gamme cela conduit à l ? achat par un nombre limité de clients perception d ? une réelle supériorité produit de qualité supérieur protection par un brevet et la réaction est di ?cile par les concurrents La stratégie d ? écrémage est envisageable lors du lancement du produit - La stratégie de pénétration Consiste à ?xer un prix très bas pour développer rapidement le marché et en prendre une part importante obtenir une position dominante ex Microsoft ? Parmi les facteurs incitant l ? entreprise à pratiquer cette stratégie sont di ?cultés de protéger son innovation ? possibilité de hausser les prix à terme ? décourager les imitateurs vu qu ? il n ? y a pas de béné ?ces les premières années Avantages et inconvénients des deux stratégies Écrémage Avantages Positionnement élevé - Marge unitaire élevée - La baisse de prix ultérieure s ? accompagne d ? une baisse du prix de revient inconvénients Risque de ventes plus faible quantité au départ Attire des concurrents et de