Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Comment reussir la formation de sa force de vente

Comment réussir la formation de sa force de vente Comment briefer correctement de nouveaux vendeurs L'intégration de commerciaux nécessite une première phase informative Quelle que soit la méthode de formation employée séminaire ou accompagnement -terrain l'intégration de nouveaux commerciaux nécessite une première phase informative Il s'agit alors de Présenter au vendeur l'entreprise pour laquelle il va travailler Fournir les informations relatives aux produits de l'entreprise et de la concurrence Donner les principales caractéristiques des principaux intervenants du marché Donner la typologie de la clientèle à qui il va vendre les produits Expliquer les lois en vigueur relatives à la vente La présentation de l'entreprise Présenter l'entreprise est l'étape qui va conditionner la bonne intégration du vendeur dans la société sa motivation Il est donc important dans la formation de lui communiquer l' histoire de l'entreprise son fonctionnement le nombre de salariés Les produits de l'entreprise et de la concurrence Le vendeur doit apprendre dans sa formation à identi ?er les produits gamme marque norme étiquette prix emballage Il doit conna? tre les services et la qualité qui leur sont attribués livraison installation réparation conditions de garantie service après-vente modalités de paiement conditions de fabrication caractéristiques techniques provenance Par ailleurs il est utile de renseigner le vendeur sur les produits concurrents pour qu'il monte une argumentation comparative par exemple C Les principaux acteurs du marché Pour que le vendeur n'ait pas une vue parcellaire des choses il est important de l'informer sur les di ?érents circu its de distribution directs courts longs intégrés et acteurs du marché que sont les fabricants les intermédiaires et les distributeurs Typologie de la clientèle Le vendeur doit trouver la meilleure adéquation entre les besoins des clients et les produits proposés ce qui implique d'apprendre au vendeur à conna? tre la clientèle et d'en dresser une typologie regroupement des clients selon des caractéristiques spéci ?ques ie critères géographiques critères socio-démographiques segmentation psychographique segmentation comportementale Les éléments juridiques Tout vendeur se doit de conna? tre la loi Ainsi il est important de le former aux textes principaux liés à la vente sur la concurrence les prix la publicité Comment réussir la formation de sa force de vente Donner au vendeur les moyens d'optimiser la vente CDans un deuxième temps la formation doit être pédagogique Il s'agit alors d'apprendre au vendeur à S'organiser gestion du temps des stocks du secteur répartition des t? ches Se servir des outils d'aide à la vente appartenant à l'entreprise les ?chiers-clients la documentation commerciale les argumentaires de vente le matériel de démonstration les données chi ?rées Les ?chiers clients Apprendre à utiliser un ?chier client revient à Savoir identi ?er les bons prospects en analysant via les données historiques les comportements d'achat des clients Déterminer la fréquence optimale et ou la nature des o ?res destinés aux di ?érents segments du ?chier Le mettre à jour si nécessaire en fonction des ventes réalisées Pour ce faire le vendeur doit rapporter de chaque tournée les caractéristiques socio -économiques de ses clients et des