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Comp consommateur 1108043470917

MARKETING LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR Christophe BOISSEAU Tous ces documents sont consultables par les étudiants qui peuvent les enregistrer et les imprimer pour leur usage personnel En dehors de cette utilisation toute reproduction est soumise à un accord préalable de l ? auteur CAbraham H MASLOW Motivation and personality L'être humain est un animal frustré rarement satisfait au-delà d'une courte période Lorsqu'il a assouvi un désir il lui en vient un autre Quand il est comblé un autre surgit à sa place puis un autre encore L'état de désir permanent est caractéristique du genre humain CLe comportement du consommateur Ensemble des actes des individus directement reliés à l'achat et à l'utilisation de biens économiques et de services ceci englobant les processus de décision qui précèdent et déterminent ces actes Engel Kollat Blackwell Consumer behavior CLE CADRE DE REFERENCE OBSERVATIONS CONCEPTS MESURABLES MODELE EXPLICATIF COMPREHENSION PREVISION ACCUMULATION CLES INTERVENANTS DU PROCESSUS D'ECHANGE ? INITIATEUR identi ?e le besoin ? PRESCRIPTEUR in uence le choix par des informations ? DECIDEUR choisit ? ACHETEUR e ?ectue l'acte d'achat ? CONSOMMATEUR utilise le produit ? EVALUATEUR porte un jugement CLA CULTURE Valeurs normes et attitudes créées par les humains caractéristiques d'une société transmises d'une génération à une autre et qui conduisent à des schémas communs de comportement CLES CLASSES SOCIALES Ensemble de personnes qui partagent des valeurs communes des centres d'intérêts proches qui se re ètent sur le style de vie et sur le comportement d'achat CLES GROUPES DE REFERENCE Groupes qui vont in uencer l'évaluation les aspirations et ?nalement le comportement de l'individu PRIMAIRES famille cercles d'amis SECONDAIRES syndicats CMOI L'image de soi IMAGE DE NOUS -MEMES IMAGE DE SOI IDEALE IMAGE DE SOI D'AUTRUI CLE PRODUIT Face à ces besoins et à ces in uences le marketing a précisé la notion de produit à partir de deux concepts principaux ? Le Cycle de vie ? Le Panier d ? attributs CCYCLE DE VIE DU PRODUIT Les phases observation Ventes par unité de temps Marché potentiel théorique lancement croissance maturité saturation déclin survie Temps CCYCLE DE VIE DU PRODUIT Entrée phase interprétation ? Niveau initial d'acceptation du produit nouveau ? Impact de la densité innovante ?? modi ?cation ?? adaptation ?? innovation de rupture CCYCLE DE VIE DU PRODUIT Phases à interprétation ? Loi de di ?usion du produit nouveau ? ROGERS E M Di ?usion of innovation rd ed New york The Free Press Nombre de nouveaux adopteurs Leaders ou initiateurs d'adoption Adopteurs précoces Majorité précoce Majorité tardive Retardataires Temps CCYCLE DE VIE DU PRODUIT Phase interprétation Formes de la courbe du CDV en fonction de la forme du MPT E ?ectif à pouvoir d'achat globalement en croissance Conditions économiques et démographiques en turbulence Conditions stables ou en compensations réciproques Conditions globalement en régression CCYCLE DE VIE DU PRODUIT Phases interprétation ? Phase de déclin ?? n'a pas pour caractéristique nécessaire la baisse des ventes ?? a pour cause l'impact de l'innovation ? Phase de survie ou pétri ?cation ?? des clients