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Cours distribution 1 INTRODUCTION A LA DISTRIBUTION La commercialisation Selon le Robert C ? est l ? action de rendre commercial Selon Mansillon et al ce sont toutes les activités commerciales d ? une entreprise depuis l ? invention du produit jusqu ? à s

INTRODUCTION A LA DISTRIBUTION La commercialisation Selon le Robert C ? est l ? action de rendre commercial Selon Mansillon et al ce sont toutes les activités commerciales d ? une entreprise depuis l ? invention du produit jusqu ? à sa destruction par le consommateur ou l ? utilisateur ?nal Selon l ? Académie des Sciences Commerciales Les activités d ? avant- vente d ? après- vente Les études et recherches commerciales la communication commerciale la vente l ? administration commerciale et la distribution physique le SAV le contrôle commercial Une étude une stratégie ETUDES APPLIQUEES Entreprise Audit Commercial Etude de Merchandisage Point de vente Etude sur terrain Client Non client Analyse statistique Analyse de gestion Etude documentaire ACTIONS APPLIQUEES L ? analyse de la compréhension du marché va nous amener à une stratégie Une stratégie une action ? CMécénat Parrainage Publicité Entreprise Produit Marketing direct Promotion Achat Cible Force de vente Salons foires Portes Ouvertes Un contact impersonnel Une approche plus axée sur le produit et l ? entreprise lien ou - discret lien apparent Un contact personnalisé Une approche plus axée sur le client One to One L ? ajustement au marché voir page du dossier schéma La démarche Mercatique modèle IMN Conna? tre ne su ?t pas il faut comprendre le marché Il existe un processus ? Première étape La connaissance du marché On va la voir par des données ? Qualitatives exemple la mentalité des individus attitudes les motivations les freins les catégories de client les ? ges les sexes ? ? Quantitatives nombres de consommateurs ? Compréhension du marché ? Traiter les données a ?n de les rendre utilisables ? Rechercher des corrélations exemple entre la fréquentation d ? un point de vente et C S P ? Mettre à jour des typologies de client ? Elaborer une segmentation de la demande découpage en sous ensembles homogènes de besoins des comportements ? CProposition d ? ajustement ? Utiliser les données et les transformer en proposition faite au marché ?? POINT CENTRAL DE LA DEMARCHE MARKETING ? COMBINAISON Phase B La segmentation phase de constat et de diagnostic Analyse o ?re concurrente ?? Ici préparer plusieurs axes de décisions possibles - choix d ? une ou plusieurs cibles sélection de segments ? - Dé ?nition d ? un positionnement situer la place à occuper dans l ? esprit du public ?? Propositions d ? adaptation de l ? o ?re aux besoins de ?xation de prix proposition de politique de communication d ? organisation de la distribution ? MARKETING MIX P Mac Carthy L ? intégration C ? est à dire la charnière entre les choix marketing et la politique à mener Politique générale Faire des choix en lien avec la politique générale objectifs à LT ?nalités contraintes ? L ? action commerciale C ? est une action de terrain CT l ? entreprise rejoint le marché Les bases de l ? action commerciales ? la segmentation ? le ciblage ? le positionnement mapping c'est