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Cours promotion des ventes

NATURE ET OBJECTIFS DE LA PROMOTION DES VENTES Dé ?nition ? La promotion des ventes est dé ?nie comme l'ensemble des actions qui visent à in uencer les comportements des clients potentiels par le biais d'une incitation matérielle immédiate ex une réduction de prix un cadeau a ?n de déclencher un achat ? Forme de communication de plus en plus importante depuis La mission de la promotion des ventes ? La publicité a pour objectif d'attirer le consommateur vers le produit stratégie tirée ? La promotion a pour objectif de pousser le produit vers le consommateur au moment même de l'acte d'achat stratégie poussée ? Le soutien promotionnel d'un fabricant donne des arguments e ?caces à la force de vente vis-à-vis des distributeurs pour les convaincre d'accepter le produit et de le placer en un bon emplacement Cibles et objectifs de la promotion des ventes ? Il est indispensable de distinguer ? la promotion réseau ou distribution dirigées vers les forces de vente et les distributeurs ? la promotion consommateur destinées à conquérir de nouveaux consommateurs à faire acheter de plus grandes quantités aux clients actuels ? Les objectifs sont di ?érents en fonction des cibles visés Cibles Objectifs Techniques Consommateur ? faire conna? tre le produit ? prendre des parts de marché ? augmenter la consommation ? démonstration échantillon prix de lancement ? o ?re spéciale prime ? reprise ? ?déliser la clientèle Distribution ? faciliter le référencement ? dynamiser les ventes ? ?déliser ? motiver ? carte de ?délité ? prix de lancement ? remises sur achats massifs produits en plus ? concours sur objectifs ristournes ? cadeaux ? aider à la vente Force de vente Prescripteur ? faciliter la prospection ? accro? tre le nombre de visites ? pousser les ventes ? lancer une nouvelle marque ? accro? tre l'e ?cacité des vendeurs ? prime sur objectif ? faire conna? tre le produit ? sensibiliser à la marque ? PLV publicité sur le lieu de vente échantillons animation gestion du linéaire ? formation sur les produits ? information sur le marché ? argumentaire ?ches matériel de démonstration ? information sur la société le marché les innovations ? stimulation primes ? ?déliser ? échantillons présentoirs catalogues LA COMMUNICATION DES PROMOTIONS CIl convient de distinguer média de masse a ?chage radio presse o publicité sur le lieu de vente PLV o ? moyens utilisés par les fabricants ou les distributeurs présentoirs dégustations mobiles ? La PLV a pour objectif de provoquer des achats d'impulsion en rappelant la publicité en informant le consommateur et en argumentant autres moyens de communication conditionnement dépliant téléphone minitel etc o LA CONCEPTION ET LA MISE EN OEUVRE D'UNE ACTION DE PROMOTION Déroulement d'une action de promotion Analyse du problème de l'annonceur et dé ?nition des objectifs de l'action de promotion Dé ?nition de la cible et analyse de ses réactions aux actions promotionnelles Analyse du territoire de communication de l'annonceur médias utilisés Recherche de la technique de promotion adaptée ? aux objectifs de l'annonceur