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Generalites sur la promotion des ventes

Généralités sur la promotion des ventes CTable des matières Objectifs I - Dé ?nition Approche commerciale Approche technique Approche Marketing Approche Communication II - Cibles et objectifs de la promotion des ventes Cibles de la promotion des ventes Objectifs de la promotion des ventes III - Le rôle de la promotion dans le processus commercial Solutions des exercices CObjectifs À la ?n de cette leçon vous serez capable de - Dé ?nir la notion de promotion des ventes - Appréhender les cibles de la politique de promotion - Comprendre les objectifs de la promotion des ventes CDé ?nition Dé ?nition I Plusieurs dé ?nitions de la promotion des ventes existent La plupart privilégie l'aspect de stimulation des ventes à court terme Nous relevons ici quelques-unes selon di ?érentes approches Approche commerciale Dans son acception traditionnelle la promotion des ventes est souvent dé ?nie comme l'utilisation de moyens destinés à stimuler à court terme la demande d'un produit Il s'agit d'une perception classique de la promotion ? partagée par les consommateurs et les distributeurs les premiers y voient l'occasion de faire une économie les seconds un moyen de pousser ? les ventes d'un produit soit dans un objectif d'animation du point de vente soit dans un souci d'assainissement de stocks Dans cette approche les moyens utilisés sont simples baisse de prix ventes groupées etc et communiqués de façon discrète le plus souvent un simple a ?chage dans le point de vente La promotion est alors perçue par le consommateur comme un e ?ort ponctuel consenti par le commerçant et rarement comme l'expression de la démarche stratégique d'une marque Au niveau du fabricant cette façon de concevoir la promotion trouve sa concrétisation dans le fait de consentir des remises pouvant être répercutées par le distributeur on parle alors généralement de promotion distributeur ? dont l'objectif avoué est de charger les stocks du distributeur et donc d'exercer une pression sur les ventes Cette approche commerciale est encore très actuelle mais a très sensiblement évolué vers la satisfaction d'un objectif propre au point de vente la création de tra ?c et fait maintenant l'objet d'un très gros soutien de publicité locale notamment sous la forme d' imprimés sans adresse ? distribués par les enseignes de distribution dans les bo? tes aux lettres Approche technique Pour un certain nombre de professionnels de la communication la promotion des ventes est perçue comme un ensemble de techniques commerciales et d'animation qui peuvent être utilisées dans des contextes très variés même quelquefois assez éloignés de l'acte commercial Les techniques promotionnelles sont ainsi de plus en plus utilisées par les di ?érentes formes de publicité média directe interactive point de vente sportive dans le cadre d'opérations de relations publiques ou de sponsoring ou encore dans les actions de motivation et de stimulation des réseaux ou de forces de vente La promotion des ventes permet par exemple de prolonger les e ?ets de la publicité par une action sur les comportements d'achat et s'impose donc dans certains secteurs comme un