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Rapport organisation de la fdv

Master Marketing Stratégique Management Commercial et d ? Entreprises T A Module Management de la force de vente techniques de vente et négociations commerciales Année universitaire - L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE Membres du groupe FADWA TALAL MERYEM IDEBIBEN KAOUTAR YAKHLIFI OMAR SOUKAH HAMZA EL FARNANI MOHAMMED LIBI MOHAMMED EL MOUBARIK SECTION GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE VENTE DÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE La force de vente d'une entreprise également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente est l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l'entreprise et de stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels Une force de vente est bien plus que la somme de commerciaux qui la composent elle dispose d'une organisation et d'une structure qui dé ?nissent les t? ches de chacun des commerciaux LA PLACE DE LA FORCE DE VENTE DANS LA STRATÉGIE DE L'ENTREPRISE L'action d'une force de vente ne peut être isolée bien au contraire elle s'inscrit dans un ensemble d'actes commerciaux Elle ajuste le plan marketing en fonction des clients aide à la préparation de la décision la participation à la formation et à la réalisation des objectifs de l'entreprise alors que le marketing contribue à développer les responsabilités de la force de vente en l'incitant à coopérer à la politique de l'entreprise à transporter et créer de l'information ainsi que d'éventuelles idées nouvelles MISSIONS ET OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE La principale fonction pour la force de vente est de vendre Vendre suppose le contrôle successif de la prospection de la démonstration de la réponse aux objections de la conclusion et du suivi Un bon vendeur n'est plus celui qui vend mais également celui qui sait installer une relation durable avec les clients ?délisation Les vendeurs jouent alors un rôle important dans la représentation directe de l'entreprise ? L'avant-vente la prospection La prospection consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels auprès desquels des propositions de vente leur seront e ?ectué Il s'agit de distinguer de nouveaux clients pour élargir son portefeuille client en renseignant leur pro ?l et leur localisation géographique il faudra analyser leurs problèmes et peut-être provoquer des besoins C ? La vente La vente est le face à face entre un vendeur et un acheteur Elle contient plusieurs étapes ? La préparation de l'entretien ? La prise de contact ? La découverte des besoins ? La présentation du produit et l'argumentaire ? La réponse aux objections ? La préparation du prix et la négociation ? La conclusion de la vente ? Le suivi et l'après-vente Le vendeur a pour responsabilité de suivre son client il doit dresser le bilan de l'entretien qui consiste à confronter le résultat obtenu aux objectifs préalablement ?xés ainsi qu'à identi ?er les causes d'un écart possible en analysant ses points forts et points faibles a ?n d'assurer le suivi Il y'a en e ?et deux types de suivi ? Le suivi client mise à jour de la