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Gestion commerciale Université Mohammed V de Rabat Faculté des sciences juridiques économiques et sociales Souissi Gestion commerciale Niveau S Groupe C Pr Amina BOUMAIZE Mardi Avril Année universitaire - CPartie Les techniques de vente CAxes de la séance

Université Mohammed V de Rabat Faculté des sciences juridiques économiques et sociales Souissi Gestion commerciale Niveau S Groupe C Pr Amina BOUMAIZE Mardi Avril Année universitaire - CPartie Les techniques de vente CAxes de la séance Le processus d ? un entretien de vente Correction d ? exercices CRé exion Ne pensez pas qu'une bonne présentation est dénuée d'objections de la part du client qui cherche à être sûr de son choix d'achat Bien au contraire Une objection ne représente pas une agression personnelle ou une remise en cause de vos compétences mais bien un questionnement par rapport à votre produit service Si l'objection n'est pas vraiment fondée elle s'avère assez simple à traiter et représente surtout le besoin d'un client d'être rassuré Si celle-ci est fondée et que votre produit service a du mal à la combler insistez sur les avantages de ce dernier qui permettent de compenser ce défaut Tentez également d'analyser les signes non-verbaux qui peuvent exprimer une réticence de la part du prospect tels que des bras fermés ou le regard fuyant Face à ce type de gestuelle il faudra une nouvelle fois argumenter de manière à préserver le lien de con ?ance établi Source http www dynamique-mag com article faire-reussir-vente CIntroduction I Les fondamentaux de la vente II Les méthodes de vente III Le processus d ? un entretien de ventes IV La négociation CIII Le processus d ? un entretien de vente Suite Méthode SONCAS exemple de technique de vente e ?cace SONCAS est une méthode de vente permettant de détecter les Six motivations d ? achat des clients a ?n de concrétiser une vente Signi ?cation de l ? acronyme SONCAS ? S Sécurité ? O Orgueil ? N Nouveauté ? C Confort ? A Argent ? S Sympathie CIII Le processus d ? un entretien de vente Suite Méthode SONCAS exemple de technique de vente e ?cace Pour réussir cette méthode et cerner le pro ?l du prospect le conseiller commercial devrait ? Pratiquer l ? écoute active ? Poser les bonnes questions et principalement des questions ouvertes en référence des domaines SONCAS ? Mettre en valeur les avantages et les caractéristiques du produit service en relation avec les motivations d ? achat Objectif entrer en synchronisation avec le client en un minimum de temps CSelon cette méthode nous distinguons six pro ?ls de prospects S Sécurité ? C ? est le deuxième besoin de l ? être humain selon la pyramide de Maslow ? Pro ?l sécuritaire soucieux de la qualité et de la garantie ? Argumentaire de vente focalisé sur sécurité service après vente ?abilité certi ?cation témoignages clients ? O Orgueil ? L ? estime de soi de se sentir privilégier ? Pro ?l orgueilleux cherche à se distinguer de s ? a ?rmer à se démarquer et à être valorisé ? Argumentaire de vente VIP luxe édition limitée privilège rareté ? N Nouveauté ? Le besoin accru du changement ou simple curiosité ? Pro ?l épris de la