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Le budget des ventes 1er LE BUDGET DES VENTES Conception du budget des ventes ETUDE DU MARCHE Étude de la concurrence Dé ?nition d'une stratégie commerciale CONTRAINTES Capacités de production Possibilités d'évolution À court terme Niveau prévisionnel des

LE BUDGET DES VENTES Conception du budget des ventes ETUDE DU MARCHE Étude de la concurrence Dé ?nition d'une stratégie commerciale CONTRAINTES Capacités de production Possibilités d'évolution À court terme Niveau prévisionnel des ventes Programme des ventes Niveau possible des ventes Prise en compte des contraintes internes Le budget des ventes ou budget commercial constitue la clef de voûte de l ? édi ?ce budgétaire Il est établi en harmonie avec les objectifs stratégiques de l ? entreprise positionnement segmentation Il tient compte de l ? ensemble des contraintes externes ou internes qui pèsent sur l ? entreprise et de la possibilité qu ? a celle-ciVdaelolreissaftaioirne évoluer à court terme La réalisation du chi ?re d ? a ?aires passe par l ? élaboration d ? un plan d ? action commerciale rLeegsroéulépmanetnlt ? sendseemceblpeladnessomnotyneonms bàremuexttrBeetUeDsnoGnE ?tTueDvsErseSenVptEioeNulTlreEamStteenint ddree les objectifs de ventes la responsabilité de ce qu ? on appelle le mix marketing ? politiques de produit de prix de distribution de communication C ? est ce qui explique qu ? à côté du budget des ventes proprement dit qui est un budget de recettes on établisse un certain nombre de budgets liés souvent regroupés sous le vocable de budget des frais commerciaux Les éléments essentiels pris en compte dans cette construction sont les suivants la mise en place administrative de la force de vente répartition géographique e ?ectifs la ?xation des politiques de prix en fonction des produits des segments de marché des réseaux de distribution il existe une corrélation généralement forte entre le niveau des ? ? prix et le niveau des ventes la détermination des actions promotionnelles et publicitaires des politiques de remises Le budget des ventes page CLe budget des ventes est un budget vital et sensible Il faut donc en faire un outil qui dynamise et rassemble les volontés et non un sujet de querelles et de divisions au sein de l ? entreprise Les objectifs doivent donc être à la fois ambitieux et réalistes négociés mais non timides et les moyens proportionnés aux objectifs pour éviter les écueils du découragement ou de la gabegie Utilisation de méthodes de prévision La prévision des ventes est une projection à court terme à l'horizon d ? une année qui repose sur une analyse qualitative du marché menaces opportunités ainsi que des forces et des faiblesses de l ? entreprise C ? est le domaine des études marketing sondages marché test politique de distribution - sur une analyse quantitative prévision des ventes en quantité qui utilise les techniques de la statistique Analyse des séries chronologiques analyse en composante principale probabilités ? Cette analyse est menée en externe au niveau de la branche d ? activité et en interne au niveau de la part de marché de l ? entreprise et de ses perspectives d ? évolution L ? analyse des séries chronologiques La constatation des événements passés peut permettre lorsque le marché est soumis à des tendances régulières ou non ambigu? s de prévoir les ventes futures en