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Les methodes de vente modernes se sont developpees en 7 phases reparties sur 7000 ans

Les méthodes de vente modernes se sont développées en phases reparties sur ans Au tout départ l ? histoire de la vente date de la mythologie avec l ? assimilation des Dieux Mercure et Hermès qui réunissent les fonctions de Dieu du Commerce Puis le commerce a existé depuis les temps les plus reculés en Égypte Arabie Inde Phénicie ? Mais pendant ans aucune technique de vente n'est réellement formalisée ni même établie il faudra attendre Aristote pour voir formaliser les premières techniques de vente l'essentiel des techniques de vente sera développé au XIX Phase L'antiquité des méthodes de ventes En Aristote établit les règles de la dramaturgie et du storytellling Il pose aussi les bases de l ? art de l ? argumentation le pathos ? pour la dimension émotionnelle le logos pour la dimension logique l ? éthos pour la crédibilité personnelle du vendeur Surtout le marché médiéval autour duquel les villes se sont développées en Europe à partir du X siècle pose les bases du social selling tel qu'il rena? t de ses cendres au ème avec les réseaux sociaux online Personnel Interactif Instantané Propice au boucheà-oreille et Social Le marché est aussi le lieu de rencontres pas que d ? achat et de vente Phase à Les ères techniques de vente Il faudra attendre la ?n du XXI pour que les techniques de vente se redéveloppent John Patterson a été le premier à professionnaliser les méthodes de vente Il a écrit un livre sur le traitement des objections et a créé le Pyramid selling Puis en Ford lance les sciences de la vente et forme ses vendeurs à vendre le véhicule en fonction de ce que pense le prospect La pub radio arrive dans les années et accélère la pontée du mass marketing et du brand selling La psychologie dans la vente appara? t avec l ? ouvrage d ? Henry Lien Psychologie de la vente et de la publicité Dans son célèbre livre Comment se faire des amis et in uencer les gens Dale Carnegie défriche le terrain de la vente relationnelle Appelée aussi Barrier Selling ? la vente qui franchit les barrières la méthode des oui est une méthode de questionnement o? le vendeur dirige le prospect en ne posant que des questions qui amènent des oui ? Et en ?n la méthode SELL repose sur étapes Montrer Show Expliquer Traduire en avantage Lead to bene ?t Laissezles parler CToutes ces techniques ont en commun de rester très rudimentaires et d'être plus axées sur ce qui doit être dit que toute autre chose Phase à ans de découverte des besoins Dans les ans précédents les premières techniques de vente s ? étaient focalisées sur ce que le vendeur devait dire Il est apparu alors nécessaire de prendre en compte les besoins des clients c ? est sur cette découverte des besoins que ce sont concentrées les méthodes de vente pendant les années suivantes Les méthodes vont se multiplier à grande vitesse ADAPT ARC AIDA