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Rapport de stage au sein de : Sous le thème : La Force de vente Réalisé par : H

Rapport de stage au sein de : Sous le thème : La Force de vente Réalisé par : HAMED Maryem Encadrant pédagogique : Madame Chikhaoui Naima Encadrant professionnel : Monsieur ZIANI Ahmed Année universitaire : 2020/2021 Remerciements Tout d’abord, je remercie toutes les personnes qui ont contribué à la réalisation de ce rapport, et mis à ma disposition tous les moyens nécessaires à la réussite du stage et pour toutes leurs suggestions et propositions. Je tiens à remercier et à exprimer mon profonde reconnaissance à Madame CHIKHAOUI Naima professeur encadrant pour son soutient, son aide et pour m’avoir consacré de son temps, ainsi pour sa patience et ses précieux conseils. Je le remercie aussi pour sa disponibilité et la qualité de son encadrement. Men remerciements à Monsieur ZIANI Ahmed pour m’avoir encadré et conseillée au cours de mon stage, aussi pour son encouragement permanent et son dynamisme organisateur m’ont énormément facilité la tâche. Mes remerciements les plus chaleureux vont à tous mes professeurs pour leurs enseignements de qualité et leurs conseils. Merci encore à toute les employés de la société qui m’ont donné de leur temps pour ce travail lors des explications, aides et informations offertes. Sommaire Introduction ..........................................................................................................................1 Chapitre I : .............................................................................................................................2 I- Présentation générale : ..............................................................................................3 1- Historique : .............................................................................................................3 2- Activité : ..................................................................................................................3 3- Couverture géographique ......................................................................................3 4- Fiche technique :.....................................................................................................4 5- Organigramme : .....................................................................................................5 II- Présentation des services : .........................................................................................6 1- Cycle achat : ...........................................................................................................7 2- Cycle de vente : .......................................................................................................8 III- Tâches effectués : .......................................................................................................9 1- Préparation des commandes : ................................................................................9 2- Réception de marchandise : ...................................................................................9 Chapitre II : ........................................................................................................................ 10 Introduction ........................................................................................................................ 11 I- Gestion de la force de vente : ................................................................................... 12 1- La force de vente : ................................................................................................ 12 1.1- Définition :......................................................................................................... 12 1.2- Ses objectifs : ..................................................................................................... 13 1.3- Les Types de force de vente : ............................................................................ 13 2- Organisation et structure de la force de vente : .................................................. 14 2.1- Organisation de la force de vente : ..................................................................... 14 2.2- Composition de la force de vente : ...................................................................... 15 2.3- Fonctions : ............................................................................................................ 15 II- L’importance de la force de vente Dans l’entreprise :............................................ 17 1- L’importance de la force de vente dans l’entreprise : ......................................... 17 1.1- La force de vente et le marketing –mix : .......................................................... 18 1.2- La place de la force de vente dans la fonction commerciale :.......................... 19 2- La force de vente de COOPER ORIENTAL MEDICA :.................................... 20 2.1- Organisation de la force de vente de COM :....................................................... 20 2.2- Les objectifs de la force de vente de COM :........................................................ 20 III- Solutions pour renforcer la force de vente de COM : ............................................ 21 1- Le recrutement : ................................................................................................... 21 2- La formation : ....................................................................................................... 22 3- La rémunération : ................................................................................................ 23 3.1 Les composants d'un système de rémunération :................................................. 23 4- L'animation de la force de vente .......................................................................... 24 5- La stimulation de la force de vente ...................................................................... 24 5.1 Ses techniques : ..................................................................................................... 24 6- Contrôle : .............................................................................................................. 25 6.1 Les types de contrôle de la force de vente ............................................................ 25 Conclusion : ........................................................................................................................ 26 Chapitre III : ...................................................................................................................... 27 I- Les apports de stage :............................................................................................... 28 1- Compétences acquises : ........................................................................................ 28 2- Difficulté rencontrés : ........................................................................................... 28 3- Solutions : ............................................................................................................. 28 Conclusion : ........................................................................................................................ 29 Table de matière……………………………………………………………………………30 1 Introduction Dans le cadre de ma formation en gestion des PME-PMI en Brevet de technicien supérieur, j’ai effectué un stage au sein de la société Cooper oriental medica le leader de la distribution pharmaceutique, d’une durée d’un mois, qui a pour but d‘avoir l’opportunité de mettre en pratique mes connaissances théoriques vues pendant les deux ans de mes études. Ceci permet également de rentrer dans la vie active et de découvrir plus précisément le milieu professionnel. Depuis quelques années, nous sommes entrés dans un monde hyper-concurrentiel marquant la fin des marchés captifs. Celui-ci exige des entreprises de se préparer aux changements et de s'adapter aux nouvelles données de l'économie de marché à la qualité des produits et services. Dans ce contexte l’entreprise doit s’adapter à son environnement, elle doit être continuellement à l’écoute de son marché pour atteindre l’objectif ultime qui est maximisation du profit, avec des parts de marché importantes. La réalisation de cet objectif ne se limite pas à la fabrication d’un produit de qualité et à la fixation d’un juste prix, mais aussi d’assurer l’écoulement de sa production. La vente a toujours existé, actuellement elle est devenue une activité capitale, c’est une force primordiale pour toute entreprise qui veut s’imposer sur son marché, pour vendre mieux et plus, afin de réaliser le meilleur profit et répondre au mieux aux attentes des clients. Cette dernière est réalisée par une équipe de personnes appelée la force de vente. La force de vente (FDV) est un moyen de communication et de distribution important pour l’entreprise. Pour certaines PME, elle représente souvent le seul moyen pour communiquer sur les produits de l’entreprise. La FDV comprend l’ensemble du personnel chargé de vendre les produits de l’entreprise et de stimuler la demande auprès de la clientèle. Elle constitue même le 5ème P du mix-marketing (le Personnel) surtout pour les entreprises de services pour lesquelles le facteur humain « front office » est d’une importance cruciale. 2 Chapitre I : Identification de COOPER ORIENTAL MEDICA 3 I- Présentation générale : 1- Historique : La société COOPER ORIENTAL MEDICA est une société anonyme créée en 1983 par un ensemble des pharmaciens d’Oujda, mise en service en 1986. Cooper Oriental Medica S.A. représente aujourd’hui, l’un des grands fournisseurs de la région Oriental, Cette création avait pour but de répondre au déficit que connaissait la région en matière de médicaments et pour mieux rapprocher la médication au citoyen. 2- Activité : Cooper Oriental Medica est une entreprise de Distribution de produits pharmaceutiques. Elle achète chez différents fournisseurs, stocke et redistribue en petites ou grandes quantités à ses clients. Plus qu’un grossiste répartiteur, COOPER ORIENTAL MEDICA est un véritable partenaire des officines, il caractérise le lien entre l’industrie pharmaceutique et les pharmaciens. COOPER ORIENTAL MEDICA appartient au groupe Cooper Pharma. Ce groupe compte neuf grossistes répartiteurs implantées dans différentes régions du royaume, en plus de la grossisterie de Casablanca. Cette répartition géographique nous permet de mettre les médicaments de l’ensemble des fabricants et importateurs basés au Maroc, à la portée de nos concitoyens en réduisant les délais de livraisons aux officines et à nos autres clients. 3- Couverture géographique : 4 4- Fiche technique : Raison social COOPER ORIENTAL MEDICA Forme juridique Société Anonyme Siège social Lot 109 Zone industrielle –Oujda- Date de création 1983 Date de mise en service 1986 Transfert au niveau local 2004 Capital social 13 680 000 dhs Actionnaires Laboratoire COOPER PHARMA : 49% Les pharmaciens : 51% Objet La représentation, l’achat et la vente en gros, la commercialisation, la distribution des produits pharmaceutiques, consommable, accessoires de laboratoire et matériel médical. Sources d’approvisionnement en produits Laboratoires de fabrication et de conditionnement installé au Maroc. Clientèle 100% des Pharmaciens Effectif du personnel 54 employés dont 6 cadres Conseil d’administration Président et six administrateurs dont un DG représentant de COOPER PHARMA et COOPER PHARMA sa 5 5- Organigramme : (1) 6 II- Présentation des services :  La direction : Un directeur général élu par le conseil d’administration se préoccupe de la gestion dans la lumière des orientations stratégiques du même conseil. Comme contrainte juridique dans la gestion d’un établissement pharmaceutique, le directeur général doit obligatoirement un pharmacien.  Secrétariat : Un service occupé par une seule personne, c’est le vaisseau de circulation de toute information interne ou externe. Ses missions : - Réception des différentes communications afin de les transmettre à la direction générale - Le classement des dossiers laboratoires et clients ainsi que les dossiers du personnel - La transmission de l’ensemble des documents : les courriers, les notes... - Gérer les dossiers du personnel (retards, absences, congés…)  Audit et contrôle de gestion : Ce service a pour vocation d’assurer le degré de maitrise de ses opérations, apporter des recommandations pour en vue d’améliorer et contribuer a créé de la valeur ajoutée. De même, ce service examine de façon méthodique et indépendant les activités et résultats relatifs à la qualité pour mesurer le niveau de satisfaction aux dispositions préétablies, il a d’autres missions comme : - Analyse prévisionnelle et définition des moyens à mettre en œuvre - Etablissement et actualisation des tableaux de bord  Service comptabilité et financier : Ce service est composé de : - Comptabilité client : assurer le recouvrement des clients, relancer les clients. - Comptabilité fournisseur : paiement de fournisseur - Caissier : gestion des dépenses de l’entreprise, règlement des clients en espèce.  Service informatique : Ce service assure le maintenance d’outils informatique de la société, la récupération des commandes des différents clients, la satisfaction des clients et l’attraction des clients potentiels en se basant sur la stratégie de l’entreprise. Ses tâches : - Contrôler les téléphonistes - Maintenir le réseau informatique - Réaliser un inventaire uploads/Marketing/ rapport-de-stage - 2022-12-27T030916.289.pdf