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M10 techniques de vente et negociation rt tsc

Royaume du Maroc O ?ce de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail Contenu du Module Secteur Administration Gestion Commerce Filière Technicien Spécialisé en Commerce Module Techniques de Vente de négociation OFPPT Partenaire en Compétences DRH CDC TERTIAIRE Juillet CDOCUMENT ÉLABORÉ PAR NOM ET PRÉNOM M MATLAYA MOHAMED ÉTABLISSEMENT CF KENITRA DIRECTION RÉGIONALE NO DOCUMENT VALIDÉ PAR NOM ET PRÉNOM MME KAMILI LATIFA HAIDARA MUSTAPHA FAHIM MOHAMED FONCTION DIRECTRICE FORMATEUR ANIMATEUR FORMATEUR ANIMATEUR AFFECTATION CDC TERTIAIRE CDC TERTIAIRE CDC TERTIAIRE CMODULE TECHNIQUES DE VENTE ET DE NÉGOCIATION OBJECTIF OPÉRATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence le stagiaire doit Être capable de mener e ?cacement un entretien de vente une négociation commerciale Selon les conditions les critères et les précisions qui suivent CONDITIONS D ? ÉVALUATION Individuellement A partir d ? études de cas de jeux de rôles de situation représentatives du milieu des a ?aires et de situations réelles ou simulées CRITÈRES GÉNÉRAUX Respect des principes des techniques de vente Respect des règles de l ? éthique professionnelle Respect des principes de qualité du service CONDITIONS DE RÉALISATION Individuellement Travail e ?ectué à partir Exercices et mini-cas - De consignes du formateur - Jeux de rôle - Sketch de vente A l ? aide de Catalogues et ?ches produit dépliants OBJECTIF OPÉRATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT CPRÉCISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU A Dé ?nir la prospection ? CRITÈRES PARTICULIERS DE PERFORMANCE Dé ?nition Les formes de prospection Dé ?nir la cible B Organiser les tournées Organisation des tournées La fréquence des visites Les types de visites C Préparer les visites Préparation administrative Préparation technique D Concevoir les documents de suivi des La ?che client clients Le compte rendu des visites E Se préparer matériellement psychologiquement et ?chier clients les besoins des prospects identi ?er les prescripteurs et les décideurs F Prendre un rendez-vous et surmonter les obstacles G La présentation personnelle prise de rendez-vous techniques de phoning L ? environnement matériel esthétique et sécurisant favorable la présentation personnelle adaptée au poste occupé H Accueillir le client et prise de contact Accueil prise de contact adoption d ? une attitude d ? ouverture d ? aide de disponibilité de service et de responsabilité I Pratiquer l ? écoute active L ? écoute mettre en place des attitudes personnelles d ? écoute physiques mentales Adoption d ? attitudes positives vis-à-vis du client usager Repérer les freins éventuels à l ? écoute en rechercher les raisons J Ma? triser et pratiquer le questionnement Questionnement aider le client à exprimer et à préciser ses attentes ses besoins K Déterminer les préoccupations principales de l ? acheteur Personnalisation de la relation identi ?er la personnalité du client comprendre et investir dans les attentes les besoins du client usager Détection des urgences les enjeux les priorités en se mettant à la place du client C empathie et en tirer des conséquences pour son action Particularités d ? une situation de communication di ?cultés d ? expression de l