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Marche des entreprises chapitre 2 1

Marché des entreprises chapitre D- Les fonctions commerciales Les fonctions commerciales comportent trois aspects - L ? assortiment Cela consiste à transformer les lots de production en lots de vente Ceci va conduire à regrouper des produits d ? origines très diverses pour construite une o ?re adaptée aux besoins de la clientèle Caractéristiques Largeur nombre de besoins couverts et profondeur nombre de références attentes - L ? information la distribution joue un rôle de média important avec l ? a ?chage des prix les actions promotionnelles la publicité sur le lieu de vente le merchandising et le conseil clientèle L ? information peut également être dirigée vers les producteurs lorsque les distributeurs les renseignent sur l ? évolution du marché Exemples campagnes d ? a ?chages sur les marges les prix le développement durable ? - Les services assistance de la force de vente auprès des clients conseils livraison installation SAV reprise échange exemples de point de vente qui gère la fonction commerciale fnac darty crédit agricole ? CII- Les structures de la distribution A- Les canaux et les circuits Dé ?nition d ? un canal Un canal de distribution est l ? itinéraire suivi par un produit pour aller du producteur au consommateur Il est plus ou moins long longueur du canal On parle aussi de niveaux L ? analyse du canal se fait à partir du nombre d ? intervenants par lesquels le produit transite en B to C Canal ultracourt Producteur ------- Consommateur Ex viticulteur qui commercialise lui-même sa production lors de foires et de salons Canal court Producteur ------- Détaillant ------Consommateur Ex les voitures sont le plus souvent vendues avec un seul intermédiaire le concessionnaire Canal long Producteur ---------Grossiste -------- Détaillant ---- Consommateur Ex les produits d ? entretiens sont vendus dans des canaux longs Dé ?nition d ? un circuit il s ? agit de l ? ensemble des canaux utilisés pour distribuer un produit Une entreprise peut utiliser simultanément plusieurs canaux Un canal est une structure juridique à part entière chaque canal se distingue des autres Exemples un producteur de foie gras peut vendre ses produits sur les matchés ultra- court à des charcuteries ou épiceries locales canal court ou à des centrales d ? achat approvisionnant plusieurs chaines de magasins canal long L ? ensemble de ces canaux constitue son circuit de distribution Les avantages de la stratégie multicanal --augmentation du volume des ventes et du chi ?re d ? a ?aire en raison d ? une couverture plus large du marché C-Meilleure adaptation aux évolutions du marché Diminution des risques Les inconvénients de la stratégie multicanal Augmentation des couts - plus grande complexité au niveau organisationnel Désintermédiation A l ? initiative du fabricant cela consiste en la suppression de tous les intermédiaires traditionnels de son circuit de distribution au pro ?t de nouveau type d ? intermédiaire e- commerce m-commerce Cela constitue évidemment une menace pour les formes traditionnelles de distribution qui doivent s ? adapter B- Le rôle des distributeurs