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Royaume du Maroc O ?ce de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail Manuel de Travaux Pratiques Secteur Administration Gestion Commerce Filière Agent techniques de vente ATV Module Techniques de vente et de négociation Juillet OFPPT Partenaire en Compétences DRH CDC TERTIAIRE https www marocetude com CDocument élaboré par Nom et prénom MATLAYA MOHAMED HILAL MOHAMMED Document validé par Nom et prénom KAMILI LATIFA HAIDARA MUSTAPHA FAHIM MOHAMED EFP ISTA MAAMORA KENITRA ISTA MAAMORA KENITRA DR NO NO Entité EFP CDC TERTIAIRE CDC TERTIAIRE CDC TERTIAIRE Direction DRH DRH DRH Remerciements La DRH Le CDC TERTIAIRE remercie toutes les personnes qui ont participé à l'élaboration de ce manuel des travaux pratiques N B Les utilisateurs de ce document sont invités à communiquer à la DRH CDC TERTIAIRE toutes les remarques et suggestions a ?n de les prendre en considération pour l'enrichissement et l'amélioration du contenu CDC TERTIAIRE Manuel TP Techniques de vente et de négociation Page sur https www marocetude com CPréambule Une main sans la tête qui la dirige est un instrument aveugle la tête sans la main qui réalise reste impuissante ? Claude Bernard Les Travaux Pratiques sont une méthode de formation permettant de mettre en application des connaissances théoriques la plupart du temps en réalisant des exercices études de cas simulations jeux de rôles révélations interactives ? L ? objectif de ce manuel est une initiation à l ? acquisition des techniques de base permettant de mettre en évidence les transferts et les techniques mises en ?uvre au niveau de la séance de cours et d ? adapter les supports pédagogiques en fonctions des techniques étudiées Chaque séance de cours est divisée en deux parties - une partie théorique dont nous rappelons les principaux points à traiter - une partie pratique qui comprend au moins deux TP à réaliser par les stagiaires à titre individuel ou en sous-groupes Les sujets abordés ici sont totalement interdépendants et présentent une complexité croissante Il est donc très conseillé d ? assurer une présence continue Toute absence portera préjudice à la compréhension des séances ultérieures CDC TERTIAIRE Manuel TP Techniques de vente et de négociation Page sur CFilière Fiche Module Agent Techniques de vente Module Techniques de vente et de négociation Masse horaire H Objectif du Module Être capable de mener e ?cacement un entretien de vente une négociation commerciale et réussir l ? acte de vente Séquences N Séquence Intitulé La prospection Le travail du vendeur sur son secteur Les moyens d ? organisation de la vente La négociation commerciale Généralités La prise de rendez-vous téléphonique La prise de contact La découverte du client Convaincre son client La présentation et la négociation du prix La conclusion de la vente La prise de congé Les ventes additionnelles Le suivie de la vente SYNTHÈSE Masse Horaire TH H TP H TH H mn TP H mn TH H TP H TH H mn TP H TH H mn TP H TH H mn TP H TH H TP H mn