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Trade marketing INTRODUCTION Sophistication marketing ?nanciarisation centralisation ou encore globalisation Au cours des dix dernières années la grande distribution partout dans le monde s'est radicalement transformée à un tel point que le vieux modèle s

INTRODUCTION Sophistication marketing ?nanciarisation centralisation ou encore globalisation Au cours des dix dernières années la grande distribution partout dans le monde s'est radicalement transformée à un tel point que le vieux modèle sur lequel elle s'appuyait en a été fondamentalement bouleversé car aujourd'hui distributeurs et commerçants sont confrontés à un double dé ? maintenir leur croissance sur les marchés matures et partir à la conquête des marchés en développement Est-ce pour autant qu'un nouveau modèle est né Oui et d ? ailleurs ce nouveau modèle porte bien un nom celui du Trade marketing Le Trade marketing est l ? art de concilier l ? inconciliable l ? art chercher à accro? tre le g? teau plutôt que de se combattre ? au risque de le restreindre l ? art de travailler ensemble pour aller dans la même direction plutôt que de s ? a ?ronter l ? art de rechercher les gains mutuels au béné ?ce de tous En premier lieu la partie théorique Dé ?nition Parmi les nombreuses dé ?nitions déjà données sur le sujet on vous propose la dé ?nition suivante Etat d ? esprit commun à des fabricants et à des distributeurs ayant pour objectifs de mieux satisfaire les besoins et attentes des consommateurs d ? améliorer leur rentabilité et leur position compétitive en tenant compte mutuellement de leurs contraintes et de leurs spéci ?cités ? Ensemble des actions marketing menées ou ?nancées par un fabricant fournisseur en collaboration avec les distributeurs Il peut s ? agir de présence sur les prospectus des distributeurs ou de participations à des évènements en points de vente La collaboration des fabricants aux actions de Trade Cmarketing est parfois un peu forcée par les distributeurs qui sont le plus souvent en position de force En résumé le Trade marketing est d ? abord un état d ? esprit une volonté d ? agir dans un but commun avant d ? être une technique C ? est une application du principe Win Win ? Ainsi dans le Trade marketing il ne s ? agit plus de vendre les mêmes produits et les mêmes opérations à tous les clients mais de les adapter à chacun des clients en fonction de leur propre stratégie et de leur propre personnalité Le Trade marketing devient alors l ? art de négocier avec ses clients non plus uniquement sur la forme par la tactique mais aussi sur le fond au travers du Trade mix produit prix promotion Les outils du Trade marketing o Le négomarketing Correspond à une négociation basée sur un échange d ? informations d ? origine Marketing et merchandising dans un but commun de développement des ventes Les objectifs de ce concept étant la création d ? outils de négociation à base marketing et merchandising la formation des négociateurs au négomarketing la préparation de dossiers centraux et l ? accompagnement auprès de cellules Marketing et Merchandising o Le Merchandising Le merchandising est l ? ensemble des études et des techniques d ? application mises