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PARTIE 1 : APPROCHE VENTES Le marketing « ensemble des actions destinées à déte

PARTIE 1 : APPROCHE VENTES Le marketing « ensemble des actions destinées à détecter les besoins du marché et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation » a connu durant les dernières années, une grande évolution. Nous avons passé d’une : Optique Production : c’est une période où il suffit de produire pour vendre, les problèmes de commercialisation et de concurrence n’étaient pas posés et la fonction commerciale était reléguée au second plan Optique Ventes : durant laquelle les entreprises essayent d’attirer les clients vers leurs produits par les moyens classiques de publicité, du fait de l’augmentation de la concurrence, on parle donc d’une logique production-marché; Optique Marketing : qui est devenue la fonction primordiale, d’où les clients sont au centre des préoccupations de l’entreprise. Nous sommes devenus donc devant une logique : marché- production-marché I. Evolution du Marketing V. Fonction Commerciale (Marketing) Non consommateurs relatifs Consommateurs de l’entreprise Consommateurs des concurrents II. Marché potentiel Non consommateurs absolus Marché actuel Marché potentiel Population V. Fonction Commerciale (Marketing) II. Marché potentiel D’après le schéma ci-avant, on peut déduire que le marché potentiel correspond aux : Clients de l’entreprise qu’il faut fidéliser à tout prix, parce qu'il est toujours plus économique de conserver les clients présents au lieu de prospecter d’autres; Les Consommateurs des concurrents : l’ensemble d’acheteurs que l’entreprise se doit de prendre de ses concurrents Les non consommateurs relatifs : des cibles qui n’achètent pas le produit pour des raisons actuelles ( ignorance du produit, manque de moyens financiers, situations physiologiques….), mais cela n’empêche pas un achat ultérieur, raison pour laquelle on doit essayer de les transformer en clients effectifs de l’entreprise. Après avoir découpé le marché et identifié la sorte de la clientèle qui peut intéresser l’entreprise on doit procéder à la prospection qu’elle soit par la publicité (Business to Consumer) ou par le démarchage (Business to Business) La prospection est devenue aujourd’hui indispensable pour le développement de toute entreprise, du fait que les clients sont devenus de moins en moins fidèles vis-à-vis des marques. Cependant la prospection ne se limite pas à la recherche de nouveaux clients mais englobe également la découverte de nouveaux besoins du portefeuille des clients existants. III. Prospection Prospection Découverte de nouveaux clients Détection de nouveaux besoins chez les clients existants III. Prospection Les principaux canaux de prospection sont : • Le publipostage qui consiste à envoyer des courriers, fax ou e-mails • La téléprospection, qui correspond à une prospection téléphonique • La prospection physique, plus connue sous les termes de démarchage ou de porte-à-porte • Les panneaux et affiches publicitaires • Les salons professionnels. • Prospection sur les réseaux sociaux • Les publicités payantes sur Google, Facebook , Twitter, YouTube… IV. Négociation de vente La négociation est généralement définie comme étant un processus d’échanges entre deux ou plusieurs parties dans le but d’aboutir à un accord mutuel. Dans un contexte de vente, les composantes de la négociation sont généralement :un acheteur qui demande et un vendeur qui offre En effet, du fait de la divergence d'intérêt existante, ces deux parties recherchent une zone d'accord. Raison pour laquelle cette relation est dite séquentielle dans la mesure où l'une des parties énonce une proposition que l'autre évalue et ainsi de suite jusqu'à la rencontre d'un point d'accord (Consensus) Concession Compromis Consensus IV. Négociation de vente Coopération négociée Compromis Concession Négociation Imposée par le vendeur Négociation Imposée par l’acheteur Coopération négociée Concession Compromis 1 4 2 3 Zone de rupture dominante acheteur Adversaires Adversaires Partenaires Partenaires Zone de rupture dominante Vendeur Consensus Zone d’accord Axe 2 Axe 1 IV. Négociation de vente Cet axe représente le poids de chacune des parties dans la négociation; Alors que la liberté de la négociation est déterminée sur l’axe 2 Dans ces deux zones les parties entament le dialogue pour arriver à la zone d’accord, où chacune des parties doit être gagnante; Dans cette zone nous sommes devant une situation de monopsone où l’acheteur profite d’un grand avantage concurrentiel ; Dans cette zone le vendeur se trouve dans une situation de monopole Axe 1 Axe 2 1 2 3 4 uploads/Marketing/cours-n01.pdf