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Chapitre 2 comportement du consommateur

Notes du cours de Marketing Comportement du consommateur Chapitre Comportement du consommateur Introduction Le consommateur perçoit un besoin qu ? il doit traduire sous forme d ? achat Deux principales approches permettent de comprendre le comportement du consommateur et donc la demande ? Approche économique demande déterminants de la demande élasticités de la demande Voir cours d ? Economie Générale chapitre ? ? La consommation ? ? ème année ? Approche marketing Perception du consommateur et ses attitudes envers le produit Les décisions d ? achat d ? un consommateur subissent l ? in uence de nombreux facteurs culturels sociaux personnels et psychologiques I Les facteurs in uençant le comportement d ? achat I- Les facteurs culturels Les décisions d ? un consommateur sont profondément in uencées par sa culture ses a ?liations socioculturelles et son appartenance de classe ? La culture système de valeurs les normes les m ?urs ? ? Les sous-cultures les groupes de générations les groupes religieux ? La classe sociale déterminée selon la profession le revenu la zone d ? habitat ou le niveau d ? instruction I- Les facteurs sociaux Ces facteurs sont centrés sur les relations interpersonnelles ? Les groupes de référence un individu est in uencé par les groupes auxquels il appartient collègue association ou auxquels il n ? appartient pas champions sportifs vedettes de cinéma ? La famille Le comportement d ? un acheteur est largement in uencé par les di ?érents membres de sa famille époux enfants I- Les facteurs personnels Les décisions d ? achat sont également a ?ectées par les caractéristiques personnelles de l ? acheteur ? Age et cycle de vie familial ? Profession etc ? I- Les facteurs psychologiques La motivation C ? est une force qui pousse le consommateur vers l ? achat déclenchée par un besoin considéré comme critique ENSAM-Meknès Imane BOUHADDOU CNotes du cours de Marketing Comportement du consommateur Figure Pyramide de Maslow Ces motivations peuvent être in uencées par des facteurs externes ? De nature commerciale publicité promotion ? De nature non commerciale environnement social La perception L ? approche marketing du comportement du consommateur se base sur la perception que fait l ? individu envers le produit La perception est un phénomène subjectif Deux personnes ne perçoivent pas nécessairement la même chose face à un même produit La perception est sélective Un individu fera plus attention à une information qui concerne son besoin L ? apprentissage L ? apprentissage constitue un élément important du comportement du consommateur On peut dé ?nir l ? apprentissage comme l ? acquisition de nouveaux comportements à la suite d ? expériences vécues Si la première expérience est satisfaisante la probabilité que le comportement se reproduise augmente On dit qu ? il y a ? ? renforcement ? ? Les attitudes A travers l ? action et l ? apprentissage l ? individu forge des croyances et développe des attitudes qui à leur tour in uencent son comportement Une attitude est une prédisposition favorable ou défavorable