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Chapitre 2 marketing fonda uiecc

UIECC Marketing fondamental et communication CHAPITRE II LES TECHNIQUES DE DÉMARCATION SUR LE MARCHÉ Plan du chapitre II Segmentation marketing Ciblage marketing Positionnement marketing C Segmentation marketing L ? élaboration d ? une stratégie commerciale repose entre autres sur trois éléments fondamentaux la segmentation le ciblage et le positionnement L ? entreprise commence par identi ?er des groupes de consommateurs ayant des besoins homogènes Elle décide ensuite de s ? adresser à ceux qu ? elle saura mieux satisfaire que ses concurrents En ?n elle positionne son o ?re de manière à ce que le marché visé se rende compte de la spéci ?cité de son produit et de son image C Dé ?nition et rôles de la segmentation marketing La segmentation est une méthode de découpage du marché en groupes de consommateurs homogènes par rapport à un ou plusieurs critères besoins exprimés avantages recherchés ? ge revenus ? Autrement dit elle consiste ainsi à découper le marché par nature hétérogène en sousensemble homogènes et distincts composés des individus ayant des caractéristiques et des comportements similaires La segmentation permet ? De mieux répondre aux attentes du public en adoptant un markéting mix P plus précis et plus e ?cace ? De reconnaitre et mieux comprendre la clientèle ? D ? aider la vente en adaptant l ? o ?re ? De minimiser les risques ?nanciers C Les critères de segmentation Critères de segmentation pour le marché B to C Critères sociodémographiques Critères psycho graphiques Critères comportementaux Age sexe taille du foyer cycle de vie familiale revenu annuel catégorie socioprofessionnelle niveau d ? éducation religion race nationalité ? Personnalité introverti extraverti Attitudes actifs passifs réaliste sceptique Quantités consommées Habitudes de consommation ou d ? utilisation Avantages recherchés Situations d ? achat Degré de ?délité Circuit de distribution préféré ? C Critères de segmentation pour le marché B to B MACRO SEGMENTATION Le secteur d ? activité La taille TPE PE ME GE MICRO -SEGMENTATION Le chi ?re d ? a ?aires Le type d ? achat selon que le client procède à un nouvel achat ou non La zone géographique pour apporter Les avantages recherchés un service de proximité Les caractéristiques du client Entreprises privées publiques ? C LE CIBLAGE Que signi ?e ciblage L ? entreprise doit évaluer ces segments déterminer ceux qui constituent une opportunité commerciale et choisir celui ou ceux sur lesquels elle interviendra c ? est le ciblage Le ciblage est une opération qui consiste pour l ? entreprise à évaluer les di ?érents segments de marché et à choisir ceux sur lesquels elle va focaliser son e ?ort marketing C Stratégies génériques de ciblage Selon le niveau de ?nesse du ciblage on peut identi ?er entre autres cinq stratégies génériques de ciblage qui sont présentées dans cette section à savoir a -La stratégie de niche b -La stratégie de spécialisation par produit c -La stratégie de spécialisation par marché d -La stratégie de spécialisation sélective e -La stratégie de couverture globale C Positionnement marketing C ?