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Cours de marketing canaux de distribution chapitre 9 pdf

Christophe Benavent X Distribution Christophe Benavent Professeur IAE de Lille-USTL www univ-pau fr benavent Introduction Les canaux de distribution La force de vente Les critères de comparaison des canaux Le caractère direct ou indirect Le degré de contrôle du canal Le caractère sélectif du canal L ? existence d ? un contact il s ? agit simplement de la nature de l ? interface entre le consommateur et le distributeur l ? initiation du contact l ? initiation du contact peut provenir du distributeur ou du client quelque soit la nature du contact Chapitre Stratégies Marketing CChristophe Benavent Choix des canaux de distribution ETAPES DU PROCESSUS DE CHOIX analyse des objectifs assignés aux canaux Analyse de l ? environnement de la compagnie et de la compétition Analyse fonctionnelle des canaux Spéci ?cations des alternatives possibles Evaluation quantitative et qualitative la taille de la ?rme la taille des commandes la complexité technique de l ? achat Etapes dans le cycle de vie Degré de standardisation Fréquence d ? achat Les formules de distribution v EXTENSION Choix étendu CONCENTRATION hypermarché Superstore Supermarché Discount Zones piétonnes supermarché Prix bas Prix élevé Discount Epicerie traditionnelle Hard discount convenience store SPECIALISATION Choix réduit spécialiste La relation Producteur distributeurs La question du pouvoir L ? importance du Trade-marketing Vers de nouvelles relations Category-management ECR Chapitre Stratégies Marketing CChristophe Benavent Relation Client fournisseur Schéma Les relations distributeur fabricant F E F E F E F E F E F E F E F E F E F E F E approche con ictuelle approche partenariat ? réponses défensives et faible partage gestion proactive de l'information amélioration du processus coûts et prix unitaires les plus bas économique global accompagnée focalisation sur telle ou telle fonction d'une amélioration de la qualité chez le fabricant ou le distributeur focalisation sue l'ensemble des coûts augmentation de productivité à du système du fabricant et du chaque étape du processus distributeur élimination d'étapes ou processus Source J M BORIS Les avantages du partenariat Croissance des ventes promotion politique de prix allocation du linéaire réduction des ruptures de stock Relation marques distributeurs dé ?nition du produit packaging qualité coût image optimisation du service durée de l'accord exibilité politique d'assortiment Béné ?ces du partenariat Réduction des stocks livraison rapide livraison directe au point de vente commandes automatisées lissage de la demande réduction du nombre de références gérées Source J M BORIS ? ? ? ? ? ? ? ? ? Réduction des coûtscabotage maximisation de la charge des camions logistique commun design du produit merchandising dans le point de vente standardisation de la facturation Exemple d ? un circuit de distribution laboratoires pharmaceutiques du marché du marché du marché entreprises de répartition établissements du marché du marché pharmacies Hôpitaux Chapitre Stratégies Marketing CChristophe Benavent La localisation des points de Vente SIG L ? approche SIG Construction d ? une base Mise au point d ? un schéma relationnel Acqusition des fonds de cartes Analyse en terme A ttractivité C ompétitivité construire des indicateurs Visualisation Un